----一个销售新手要学会向客户展示热情//----

----一个销售新手要学会向客户展示热情//----

紧张只能让双方更加疏远 。 向客户展示热情并不是要求你热烈地拥抱客户 ， 或是不断地握手 ， 又或喋喋不休地恭维对方的穿着与容貌 。 热情和经过刻意掩饰的紧张完全不一样 。 热情可以在购销双方之间搭起座沟通的桥梁 ， 而紧张只能让双方更加疏远 。

洽谈是购销双方之间的一种相互交流 。 在正式进人主题之前 ， 双方还需要进行一定的前期交流 。 要是你能够理解推动双方初次交流的原动力 ， 那么你就能够意识到热情对于推动业务的发展有多么重要 。 1.洽谈初期当人们和一名陌生人谈话时 ， 他们之间的交流可以分成几个阶段 。 第一阶段是双方互相认识的阶段 ， 也叫作相互介绍阶段 。 在这一阶段中 ， 因为双方并不熟悉 ， 你不可能令人信服地说明你的目的:为客户排忧解难 。 客户就像很多成年人一样 ， 在与他人展开正式的社交活动之前 ， 需要定的判断时间 。 所以 ， 在双方会面的初期 ， 应当通过潜移默化的方式表现出你的热情 。 自信的举止、正确的目光交流(但并不是目不转睛地盯着对方看)、有力的握手、坚定从容的行走 ， 这些全部都是展现热情的行为 ， 并能够将你因新的业务关系确立而产生的兴奋感传递给对方 。

2.洽谈后期只有当客户开始社交谈话时 ， 你才能够将话题转向业务问题 ， 可还是要注意客户其他方面的变化 。 所有的变化都能够从对方较为轻松.开放的态度上感觉到 ， 通常表现在相对放松的肢体语言上 。 你的工作就是寻找时机 ， 即客户主动而不是被迫注意你的言辞 。 一且发现时机成熟 ， 也许会发生在初次会面时 ， 也许发生在随后的洽谈之时 ， 你可以对自己的表现方式做些调整 。

你可以选择更多地使用手势来表达意见 ， 也可以相对频繁地使用客户较为喜爱的称呼(例如:“帕沃斯先生”或“比尔”) 。 谈话时 ， 你可能会发现有时使用一些非正式的言辞可能会更妥当 。 比如“你自己看看 。 ”“那样怎么样?” 或者“我来说我们的想法 。 ”尽可能避免重复、机械的手势或回客 ， 否则将会使你显得虚伪而缺乏热情 。 读话时如果对方不停地点头称是 ， 全然不重视你的意见 ， 你将作何感想?

3.重视热情的展示这是一条普遍原则 ， 因为客户与客户之间存在差异 ， 销售人员与客户之间的相互交流也不尽相同 。 我觉得适当地展现热情、改善自身形象是一名优秀销售人员必备的基本素质 。