这个图我在很多场合画过 ， 这是我们过去两年时间一直画的一张图 ， 就是进入一个行业你要分清楚行业本质 ， 所谓行业本质归根到底是消费者最根本需求是什么 。对化妆品行业和3C行业我做了对比 ， 化妆品是安全正品 ， 然后功能性 ， 这个商品适合不适合我 ， 别人用什么商品 ， 什么商品会有好的效果 ， 最后是品牌和价格 。就是说如果你的商品很适合我 ， 你品牌也非常好 ， 价格也很低 ， 但如果不是正品我一定不会买 ， 而且永远不会再你那里买 ， 但是如果你是安全正品 ， 你价格也好 ， 品牌也好你不适合我 ， 我也不会买 ， 但是有一小部分人会买 。所以我们牢牢抓住最地层的安全、正品 ， 再往上功能性 ， 带出一个交流的需求 。09年的时候我跟几个做互联网论坛朋友说 ， 化妆品交流还有女人穿衣服交流期望是非常迫切的 ， 后来这几个人做了一些分享的网站 ， 做得非常快 ， 本来我希望尽快做交流 ， 没有想到他们做得非常快 。再往上走品牌价格 ， 那么在3C行业最重要的是价格战 ， 低价 ， 因为3C行业我们不会那么担心正品安全性 ， 再往上是功能性 ， 适合我的商品 ， 我想买大冰箱 ， 就不会买小冰箱 ， 我想买什么样的空调都会有考虑 ， 再往上才是品牌 ， 中国消费者还是对品牌需求不是特别强烈的 ， 当然是大众消费者 ， 不是在座的这些老板们 。所以品牌忠诚度信赖对于大多数消费者不是那么强烈 。
每一个行业B2C操作方式都不一样 ， 所以跟形态就不一样 ， 比如说图书肯定是很低的毛利 ， 3C也是很低毛利 。
我们化妆品零售在特别早期的时候 ， 大概一年前就做了 ， 对安全正品我们是非常保障的 。我们也在店面LOGO也做各种正品证据 ， 今天卖化妆品的都学我们的套路 ， 现在我们正在逐步的更加多的跟大品牌合作 ， 跟厂商合作 ， 通过做他们代理分销商 ， 建立好安全正归问题 ， 而且我们质检团队从一开始到现在都是非常完善的 。再往上针对消费者有交流希望情况下我们做了很多事情 ， 比如说1.5米工程 ， 要做的其实很长很长 ， 今天已经没有什么特色了 ， 但是09年10年淘宝很少有买家做的 ， 我们做了真人秀 ， 这个时候我们在B2C非常重视的一个产品 ， 我们当时做这个项目的时候效果是非常好的 。因为顾客很希望知道别人用什么 ， 别人彩妆的效果 。还有就是帮派 ， 当时效果非常非常好 ， 我们还有QQ群也做得很好 。再往上品牌价格的时候 ， 我们不打价格战 ， 这个需求我们短时间没有太多的满足消费者 ， 低价肯定是非常重要的用户体验 ， 但是这是一个有争议的话题 ， 我们认为零售商还是要有一个合理毛利空间才能更好做服务 ， 所以我们在那时候不会去更多的跟别人比价 ， 自己品牌这一块我们定位得好 ， 我们想要最大的人群 ， 我们所有人进来都围绕这个去做的 。
第二方面谈谈数据化运营 ， 很多人觉得数据是很抽象很麻烦的一件事情 ， 而且我认识淘宝中小卖家听到这个事情就头疼 ， 量子恒道都没有办法好好解读 ， 我们演讲嘉宾都爱谈系统 ， 谈他们数据 ， 实际上归根到底都是围绕这个来做 。今天网上卖东西 ， 90年代的时候大家看卖衬衫 ， 以前是一个木板衬衫在地板上铺着 ， 然后几个人跑到欧洲去参观 ， 看有很多陈列 ， 今天的思维跟现在是一样的 ， 我们看这个衬衫看几次就叫点击 ， 我看几秒叫停留时间 ， 还有放购物车 ， 如果我试穿没有买就是丢包 ， 如果买了的话就转化了 ， 每天从我门口走多少人是流量 ， 还有多少人进店 ， 是进店转化率 ， 是5层货架还是7层货架 ， 给顾客留下来多少 ， 今天的目的就是为了深刻挖掘这些数据 ， 才能提高用户的黏性 。主要还是你的人均停留时间 ， 和访问时间 。还有更多专家讲营销 ， 还有财务数据也是非常重要的 ， 还有采购方面的数据 ， 等等很多方面数据都可以串在一起 ， 串在一起的是商品的数据 ， 贯穿整个数据模型 ， 还有财务的数据 ， 每一块有一个系统环环相扣 ， 我要强调的是重要的不是数据的多少 ， 或者多精准而是如何去解读他 ， 今天淘宝里面通过量子 ， 也能够非常好的把很多能够用来做决策的依据提炼出来 ， 我们在站外GA等等数据工具也能够帮助我们做决策 ， 其它通过系统挖掘 ， 数据毫无疑问是互联网做得最好 ， 也是传统企业到电子商务比较大门槛 ， 当然很多国际化大卖场 ， 或者国际化零售商做得非常好 ， 也幼稚的我们学习借鉴的地方 ， 如果未来你要在很多方面产生更高的能效 ， 你的各方面数据更健康 ， 最大的法宝其实是把这些IT化 ， 然后用它进行决策用句 。

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