林氏木业创始人林佐义
数据化探索
现在 ， 林氏木业产品中自主设计的比例超过90% ， 其余产品则是经过买手团队挑选的高端小众产品 。买手团队选中后会与商家谈合作 ， 将产品授权给林氏木业在网上经营 。事实上 ， 林氏木业此前做过详细的消费者调查 ， 发现10%的用户会选择在网上购买这类高端小众家具 。虽然其不会成为主要销量 ， 但这部分客户的需求也要尽可能满足 。
按照发货数据统计 ， 一线城市用户在林氏木业中的销售占比为60%左右 ， 就年龄段来看 ， 25～30岁的用户占60%左右 ， 30～40岁的用户占30%左右 。林氏木业还发现 ， 用户中的很大一部分人是宠物一族 ， “养宠物的人比较重视生活品质 ， 相对顾家 ， 因此他们希望家里的各种配置有品质感 ， 可以长久使用 。林氏木业会根据市场数据分析用户群的喜好及对应装修风格 ， 匹配到设计部 。”马灿兴表示 。
2012年 ， 林氏木业旗下的子品牌已经扩展到6个 ， 包括林氏木业主品牌在内 ， 涵盖了市场上主流的8种风格 。但此后3年 ， 林氏木业的品牌没有再扩张 。马灿兴表示 ， 多品牌战略是为了扩大客户群 ， 让各种喜好的客户都能在林氏木业完成家具采购 。满足这一点后 ， 品牌不会轻易扩张 。
林氏木业长沙体验店
O2O体验店如何盈利
为了拓展增量市场 ， 深耕线上的林氏木业于2014年8月开始转战线下 ， 在总部佛山开设第一家O2O体验店 ， 店内产品遵循线上线下同价原则 。林佐义尝试后发现模式可以复制 ， 在2015年将体验店扩张到长沙、天津、贵阳、成都 ， 增开4家 。
“很多人奇怪林氏木业体验店为什么不到北京、广州、上海、深圳 ， 而是在贵阳、长沙开设？实际上 ， 分析天猫店数据发现 ， 长沙、贵阳等地网上家具购买量远远超过部分一线城市 ， 这是林氏木业体验店选择城市的重要考虑 。”马灿兴说 。
体验店模式可复制的主要原因是其能在当地实现盈利 ， 覆盖房租、人力等成本 。目前林氏木业的5家体验店均实现盈利 ， 佛山体验店的年销售额达5000万元 。线下体验店的盈利方式需要通过提升经营方式 ， 将销量做起来 。消费者在线上购买往往是单品策略 ， 譬如有针对性地购买一张床 。但在线下体验店 ， 通过和卧室1:1的样板间呈现 ， 能促成组合式购买 ， 使顾客同时选择床、床头柜和衣柜等 ， 提高客单价 。目前 ， 林氏木业称其线上店的客单价为4000～5000元 ， 而线下体验店通过做深空间感 ， 客单价已达2～3万元 。由此 ， 体验店虽然投入较大 ， 且仅辐射当地 ， 但也能实现稳定盈利 。
出于节省成本的目的 ， 体验店并不设库存 ， 而是通过线上线下双向导流 。消费者在线上了解林氏木业后 ， 可以到线下体验店看实物 ， 如果决定购买可在线上下单支付 ， 产品仍然从佛山总库发出 ， 送货上门 。
但林氏木业在线上有几千个款式 ， 线下体验店如何选品？目前 ， 林氏木业的体验店面积约为2000～4000平方米 ， 集中在当地家具产业带附近 ， 或在商场周边以独立形式存在 。林佐义会结合两部分数据确定店内主打产品 ， 第一 ， 是根据线上店在当地的销售数据推测当地人喜好 ， 譬如部分区域喜欢实木类型 ， 其他地区可能对皮质接受度更高；第二 ， 是体验店会挑选一些实物比图片更吸引人的家具 ， 带动销售 。

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