除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比 。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价 。
多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低 。
有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大 。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功 。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了 。
做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的 。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水 。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动 。
高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注 。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的 。
在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品 。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌 。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同 。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注 。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一 。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的 。厂家交费，商家给你终端表现的机会 。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的 。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果 。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的 。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜” 。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买 。
其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心 。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜” 。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来 。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉 。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉 。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉 。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已 。
高价的推力
新品上市，价格是认知手段 。产品建立知名度后，价格才是竞争手段 。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的 。高价传递的信息本身就是一种定位 。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象 。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润 。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员 。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感 。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利 。

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