阿里妈妈新零售趋势下的全域营销( 二 ) _阿里的新零售战略

下面一部分是归属感的消费，这是去年最红的一个点，大家多说网红。我们通常去买一件商品的时候我们会通过几种方式获得商品呢？第一个我知道这个商品我去买了，第二个我朋友知道这个商品给我推荐了，第三个我所信任的人，我所关注的一个明星用了，所以我去买了，无外乎这几种。我们发现当我们的朋友圈，当我的社交变成一个普通生活的时候，你会发现第三个属于归属性的消费在去年迎来了一个大的爆发，网红，包括一些意见领袖，甚至包括一些内容型的KOL开始引领整个营销的世界。
最后是一个比较未来的命题，就是消费者主导。我们现在还是处于一个后工业时代，但是未来我们肯定会进入一个数字化的时代，在这个时代里我们的工业大生产未必能满足消费者个性化很多的需求，在这个时候我们能不能通过我们的数据回馈到我们的商品的本质，比如前期的生产，比如销售的一些前置，比如说后期客户的管理中，我觉得这是一个未来的趋势。
如何解锁？刚才谈了很多的营销趋势，很多营销的现象，我们怎么办呢？首先要改变的一点就是我们做电商营销，我们不是做一个爆款，我们不是做一个短期的Campaign，要当成一个长期的生意。很多商家跟我们聊，这个货卖得不好，我们最近流量不行，你们最近给我们的活动不行，他在思考这个问题的时候通常只是把这个货、这个商品、这次活动作为整个营销的终点，但是如果在现在这种情况下，我们发现这个已经很难适应了，因为你的消费者变了，你原来的玩法也变了，你要从消费者的认知进行探索，所以我们要把它变成自己的生意去看待。
我谈一下阿里妈妈营销产品方向的定位，首先第一点我们今年的一些产品最大的改变就是我们也要从为商品短期的营销服务转变为为商家长期的生意做准备，会围绕人、货、场三个点做一些改变。大家有没有参加过阿里妈妈的会，最大一个概念就是Uni-Marketing，现在做移动互联网，会发现用户时间是碎片化，内容感知也是片断型的，如果我们没有一个统一的Uni ID串联在一起，营销效率是非常低的，我接下来的分享就围绕这个。
首先讲人，我们做营销的，首先要关注消费者，我们的消费者发生了一些什么样的改变？我们通过什么样方式来了解我们的消费者，我们根据消费者整个链路去做了一个AIPL的模型，主要是通过消费者从兴趣到感知，到后面的购买和成交去做一个全链路的分析。这张图大家应该比较感兴趣，因为上面有一个词就是ROI，做电商谈的最多的就是ROI，但是我们会发现我们在做ROI的时候，其实我们电商讲的ROI和品牌讲的ROI是不一样的。我们讲的电商的ROI是指最后成交的ROI，但是我会发现成交的ROI会制约未来的成长，为什么呢？成交是只看你短期的成长行为，是从你的Campaign角度去看的，但是没有把真正的消费者作为整个链路中的一环，所以我们现在如果要做一个真正的生意就是要看每次营销活动能获得什么样的效果，自己的ROI在什么地方，如果我最近做一次活动，我没有把我们的商品卖出去，但是吸引了很多潜在消费者，吸引了很多用户把我放进了购物车，那是不是一次成功的营销活动呢？我们的答案是“是的” 。
讲完了人讲货，货有什么样的变化，今年营销产品有一个变化，我们会把我们的营销产品前置，就是触达到按需制造。大家听过C2B这个概念，我们真正希望让消费者参与到商家的生产过程中，也参加到商家的分配货物的过程中，把我们的营销整合成为商家的一部分。
场，场我只讲营销产品跟场相关的，第一个是我们的内容化，第二个是我们的个性化。因为营销产品最终还是为我们的生意来服务，所以营销场景的场，我觉得更多是在于我们能不能把我们个性化的内容去推荐给我们的一些消费者。做电商营销的时候我们发现我们下面团队有一个直通车的操盘手，还有美工，大家每天做很多重复的事情，这个时候我们能不能通过我们的营销产品，通过我们的数据，通过我们的技术推进这个改变呢？这个就是我们要做场的一个变化。

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