快手其实在电商上是非常有优势的 ， 据海豚社了解 ， 整个电商行业的月续购率仅为25%左右 ， 而快手的续购率高达70% ， 几乎是行业的三倍 。 其中 ， 快手平台的复购率在60%的水平 ， 而辛巴家族头部主播的复购率则高达80% 。 所以快手应该思考的是如何改变生态 ， 从根本上解决问题 ， 不要把这一手好牌打烂 。
快手现状：无序竞争 ， 坑害商家
想改变快手的生态 ， 非常重要的一个抓手就是建立规则 。 因为在快手上过直播的商家都有一种感受：整个快手生态毫无规则性可言 。
去年年底在北京的一场饭局上 ， 一位上过辛巴团队直播间的商家表示 ， 快手的转化率非常恐怖 。 据他透露 ， 辛巴团队中某位几百万粉丝、相当于辛巴“徒孙辈”的主播 ， 带货转化率能高达20% ， 这跟抖音个位数的转化率完全不是一个概念 。
不过辛巴团队的确是在把价格压缩到极致 ， 该商家称 ， 辛巴直播间的常态就是在开播前三分钟的时候 ， 主播团队还在跟商家压价 ， 如果价格谈不妥 ， 那这个产品干脆就不上了 ， 更有甚者 ， 主播在直播介绍这个产品时也会压价 ， 如果品牌商不能接受 ， 哪怕产品还没介绍完 ， 主播团队也会当场把商品撤掉 。
这的确会让用户和主播之间更加紧密 ， 但是对供应商来讲 ， 这会扰乱他们的价格体系和规则 。 甚至有些话语权比较大的主播 ， 今天心情不好就临时决定不播了 ， 这会对供应商造成极大的困扰和利益损失 。 所以现在很多品牌商跟快手主播 ， 特别是辛巴团队主播合作 ， 有很大的压力 。
本质上来讲 ， 快手电商的生态其实和淘宝直播很相似 ， 平台没有话语权 ， 超头部主播垄断地位过于明显 ， 这是很难持续性发展的 ， 但这是目前所有平台的共性问题 。 那么品牌商和供应商面对这种情况 ， 应该怎么做？
品牌商如何应对“辛巴生态”？
目前 ， 直播已经成为了商家卖货的标配 ， 那么面对这种不健康的平台生态 ， 品牌商该怎么更好的应对？
首先 ， 海豚社认为 ， 品牌商不应该太过依赖头部主播 ， 要控制头部主播的上播频率 。 原因有四点：
1、长期依赖超头部主播 ， 团队战斗力会下降 。 海豚社联合创始人那明远在拜访会员的过程中发现 ， 有些业务比较好的会员在做直播的时候 ， 会控制直播的频次和业务比重 ， 因为一个团队如果对直播的依赖性太高 ， 就会逐渐丧失做电商最重要的“运营能力”；
2、经常上直播 ， 商品的价格体系会混乱 ， 无法“锁住”价格 。 如果一个品牌经常上直播 ， 那么就会在消费者认知中跟直播有很强的关联性 ， 这就会导致两个结果产生：第一 ， 用户只有等直播打折的时候才会购买品牌商品 ， 购买需求被抑制；第二 ， 用户对产品有急需性 ， 那么就会选择购买替代品 ， 长期下来 ， 品牌将毫无竞争力；
3、用户的购买动机将不再是“品牌” 。 如果长期跟超头部主播绑定 ， 那么用户的购买动机就会变成主播 ， 这对品牌没有多余的加分 。 很好的一个例子就是花西子 ， 长期跟李佳琦绑定 ， 虽然在设计上对消费者具有一定的吸引力 ， 但是网络上依旧有很多负面评价 ， “品控差”首当其冲 ， 除了李佳琦和国风设计 ， 似乎所谓的“国货之光” ， 再没有值得一提的地方；