一直以来,西凤酒厂自营的产品包括红西凤、凤香经典等产品 。 “但上述产品并没有运营成功,基本上是依赖品牌经销商来占据市场,而且品牌经销商在整个营收中占比过大 。 ”一位接近西凤酒的人士表示 。
“经销商在西凤酒的销售中一直占据主导地位,但是目前来看酒厂这两年已经加快了清理经销商品牌和整合经销商公司的速度 。 ”白酒营销专家蔡学飞表示 。
经销商整合是一件高成本和高风险的事 。 “西凤酒本身的自我渠道建设能力和品牌建设能力相对较弱,此前的产品,每一个的投入都在2亿到3亿元之间,但是渠道建设和品牌建设都没有如期达到目标 。 所以对于募集资金上,再次进行这种渠道和品牌建设,能否运用得好是值得商榷的 。 ”上述接近西凤酒的人士告诉采访人员 。
这或许也是西凤酒急切要重新对经销商进行整合的原因所在 。
知情人士告诉采访人员,西凤酒目前不再是单纯以经销商为主,而是以厂商联合为主,深度融合的趋势很明显 。
不可否认,这种转变有利于西凤酒的品牌价值提升与产品价格管控,厂家更加具有主导权,有利于西凤酒的上市与全国化计划 。
不过,对于西凤酒而言,整合注定艰难 。 没有成熟的运作经验只能借鉴国内的成功案例,比如洋河,不过这种经验如何与西凤酒相结合是个现实难题 。
难出潼关?
“西凤酒现在的主要问题包括销售市场过于单一,主要集中在陕西地区,整体产品结构偏低,难以匹配四大名酒的品牌高度,全国化进程较慢,需要提速 。 ”蔡学飞认为 。
根据招股书显示,报告期内其在陕西市场实现的主营业务收入占当年的主营收入比例超过70% 。
有知情人士对采访人员表示,目前外省都是西凤酒旗下的浓香型白酒,由于这种状况目前不符合酒厂的规划,使得西凤酒的品牌力被透支 。
“在省外增长受限,这或许也是不被证监会看好的原因 。 ”接近西凤酒的人士对采访人员表示 。
“不像茅台,到哪里都是酱香,西凤酒的根基是凤香,但因为急功近利,在省外的浓香型白酒透支了品牌力,很多消费者以为西凤酒是浓香型白酒 。 ”上述知情人士认为,这对西凤酒的品牌伤害很大,西凤酒须自主研发、推出主力扛鼎的产品 。
“在渠道上,西凤酒需要扭转不出潼关的历史积弊 。 对于开拓的省外市场,要大力整治,对那些质次价高,影响公司品牌的产品进行管制,改变目前渠道管理乱、市场管理乱、产品窝里斗的现状 。 ”一位白酒专家对采访人员表示 。

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实际上,西凤酒作为中国四大名酒中唯一一家未上市企业,行业内还是普遍看好的,毕竟品牌价值犹存,陕西省政府也在大力推进 。
只是,内忧外患的西凤酒要想短期内扭转这一局面,恐怕没那么容易 。 针对上市等一系列问题,采访人员联系到西凤酒并给其官网邮箱发去采访函,但截至发稿前公司未给出回应 。