和商铺赠送你4块，跟你说再加4块就可以换购一杯冰镇奶茶，这两种情况下，你的心理预期是完全不一样的，虽然奶茶的价格还是没有变 。

在你没有券的情况下，影响你决策的理由是想不想喝、有没有钱 。 而在你有券的情况下，影响你决策的理由首先就会变为：如果不买，就会亏了4块的优惠券 。

每天打卡签到赚来的钱，不用那岂不是更亏？更何况这是我付出了劳动成果的 。 所以这个时候，只要加的钱不多，用户都会去“小成本尝鲜一下” 。

在获利和亏损面前，人本能会对亏损比较敏感 。

4、人总是理性地拒绝，感性地接受

不妨回想一下，每当你拒绝一件事情的时候，你都是很理性的，而大部分当你接受一件事情的时候，都是很感性的，而且多少带点信任，这也是销售法则里面的黄金定律 。

你会跟我聊天，会看我写的文章，即使我们从未谋面，从一开始你就接受了我，你不知道我的文章能不能给你带来好处，但你感性地认为，至少看一下，不会有什么坏处 。

就拿一线城市的人来说，由于工作强度和社会压力的原因，思考链条会更长，这部分人会更倾向于理性，因为在节奏快效率高的地方里做事，更讲究方法和规律，人会深陷在“流程”里 。

这个时候，用户大部分会呈现出对新事物的“拒绝心理” 。 纵使会有接受新事物的时候，那也是深思熟虑过后的理性结果 。

而在三四五线城市里，工作和生活的压力相对没有这么大，花很少的时间就能完成了当天的所有工作，这个时候人的心情会更倾向于去感知外部世界，就会趋向感性 。

这也是为什么很多的诗人和创作者需要去归隐，远离喧嚣 。 其中一个很重要的原因就是减少“流程化”时间，扩充“感受”的空间 。

所以感性，是会带来接受的，这也是为什么三四五线城市的人对新事物的接受程度更高，不光是他们能有更多的时间，更多的是他们觉得每天去感受新事物，本来就是每天要做的事 。

人会时时刻刻地想去寻找对自己有好处的东西，并充满好奇，这是一个感性接受的过程，更何况上面的这套方法，对于这个用户群体，具有极强的引导性 。

你会发现，这几点都是人性的特征，貌似放在什么人群里都似乎能说得过去 。 并没有什么特殊之处 。

但其实，人性来来去去就只有那几种，人需要满足的需求数量并没有越来越多，只是能被满足的程度会变得越来越深而已 。

而刚刚说的关于储蓄、逐利、吃亏敏感、感性接受这四种人性的特征，和购物这个场景的关联程度比较大，换句话说就是我们对这些人性特征的拿捏，能较大地影响用户的底层决策，而这是刻画用户画像的基础 。

基于这个小场景，在定义好人性特征后，再加上对用户行为的分析，结合实际的电商购买业务，你觉得它能做到什么样子?

大概两百亿的样子吧 。

因为拼多多就是这样子做出来的，而且令人惊艳的还不止这些 。

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