02贸然转型 ， 危机重重从学科培训转向营地教育 ， 看似顺势而为 ， 却也隔行如隔山 。 如果只是「雾里看花」 ， 冒然转型 ， 可能会使教培机构陷入更大的危机 。
栾明华给跃跃欲试的教培校长泼了一盆冷水 。 「从逻辑上 ， 一鱼多吃是可行的；从情感上 ， 艰难求存是值得鼓励和同情的；从专业来看 ， 死亡率是极高的 ， 隔行如隔山 。 冒然地转型 ， 病急乱投医下 ， 可能会让本来就遭遇生死存亡的教培机构死得更快 。 」
栾明华给缺乏准备的教培机构提了其容易折戟的三点原因 ， 一是安全难保障 ， 二是招生难 ， 三是课程研发难 。
先说安全问题 ， 「安全对营地来说 ， 是生死问题 ， 只要出一场事故 ， 对营地和第三方机构来说 ， 都会造成不可逆的影响 。 」栾明华说道 。
在当今这个特殊的环境 ， 安全问题来自两个方面 ， 一是肆虐的疫情 ， 在未来很长一段时间 ， 疫情可能都是常态化 ， 疫情对营地的影响不言而喻；二是户外运动的本身属性 ， 天然会带来诸多安全问题 。
以冬季备受欢迎的滑雪项目为例 。 因为运动者需要穿戴滑雪板等装备 ， 每年都会出现大量滑雪者骨折进医院的案例 。 在不少人心目中 ， 滑雪是一项刺激而自由的项目 ， 但人们如果要亲身体验或者让孩子去学 ， 又往往因惧怕危险对其望而却步 。
再说招生难的问题 ， 学科类生源和营地类生源有一定的重合度 ， 但重合度不是特别高 。 首要问题 ， 便是如何完成第一步转化 ， 就难住了大多数教培机构 。 不少教培的老师和校长本身都不太擅长运动 ， 猛然提出一个户外的教育项目 ， 如何说服家长和学生接受营地教育 ， 是一个问题 。
再有就是拉新的问题 ， 当自有的流量池用完时 ， 如何获得新的流量就成为了一个难题 。 「随着『双减』的不断深入 ， 教培机构和从业者在公众眼中的信任度在下降 ， 流量本身就很难建立起来 。 行业获客成本居高不下 ， 如果只是单纯靠花钱买流量 ， 而非靠自有流量运营 ， 生意会更难做 。 」栾明华说道 。
对营地教育公司来说 ， 能够持续长远地拉新 ， 最好的方式还是社群运营 ， 从而引发裂变式营销 。 社群的价值 ， 就解决了时间和空间的问题 ， 而且还能够从最大程度上改变家长们的认知 ， 这恰恰是不少中小教培机构擅长的地方 。
栾明华分享社群营销的心得 ， 做好三点 ， 一是能否深度理解家长的焦虑和需求；二是能否抓住人性的贪嗔痴 ， 用一些免费或者小恩小惠的方式获得用户的注意；三是 ， 能不能让一些用户在变成忠实粉丝、会员后 ， 能够自发裂变宣传 。
过去 ， 互联网广告和与学校合作也是营地教育获客的两种方式 。 先说互联网广告 ， 成本高 ， 不精准 ， 属于重资产运营 。 再说与学校合作 ， 成本虽低 ， 但见效慢 ， 原因是学校极其排斥与风险挂钩的活动 ， 跟学校建立信任需要非常长的周期 。
最后是课程研发的难度 ， 最大的问题是标准化 ， 营地类教育在课程研发方面缺乏标准 ， 无论是学科还是艺术类培训 ， 都有中高考、艺考作为指挥棒 ， 教材、教参为依托 ， 其课程研发都有迹可循 ， 但营地类课程以体验为主 ， 课程研发逻辑完全不同 。 以体验为主的营地教育 ， 更要回到教育是服务者这一初心上 ， 将如何让孩子学得多、玩得好 ， 并满足父母的焦虑和期望 ， 作为课程研发的指挥棒 。
03转型营地 ， 谋而后动成功从学科教育转型营地教育的海帆教育 CEO 张志军认为 ， 转型需要谋定而后动 。 他以自身经验为教培机构提供了些许建议 。

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