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一名销售人员如果想成功 ， 就要挖掘出客户的需求 ， 只有通过询问和交流才能知道客户最主要的需求动机是什么 。 知道客户需求动机后 ， 对于客户的动机应该采取 \" 放大客户现有的痛点\" 和 \"激发客户的利益需求\" 就是 客户为什么买房？有何痛点？ 如何放大客户现有痛点与激发客户的需求？ 痛苦与快乐相比 ， 痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大 ， 因为痛苦会让人们急迫的改善现状 。 只有抓住了客户的痛点 ， 融入到客户心里 ， 使客户快速升温起来 ， 激发出客户的需求欲望 ， 一般我们比较常见的客户购房需求动机有如下几个： 1 初次置业 客户痛点： 没有自己属于的房子 ， 居无定所 ， 家人尤其是孩子 ， 没有给到孩子一种安全感、归属感 。 激发需求： 有了属于自己的房子就可以自由的布置 ， 让家人孩子有了一个真正的归属感 ， 更有利于孩子的成长 。 2 独立自主 ， 给自己更多空间 客户痛点： 一个大家庭生活在一起 ， 难免会产生一些矛盾 ， 可能会影响家庭中彼此的感情 ， 关系也可能比较紧张 。 激发需求 ： 有自己的独立住所 ， 有更多的私人空间 ， 距离产生美 ， 与长辈关系可能更和谐亲密 。 3 孩子的教育问题 客户痛点： 如果孩子缺乏优质的教育 ， 可能在起跑线上落后 。 如果孩子没有一个良好的学习文化氛围 ， 甚至会影响孩子的成长 ， 走上歧途 。 激发需求： 现在人们最为关注的就是小孩子教育问题 ， 虽说父母是孩子的导师 ， 但孩子在一个优质的学校和一个良好的环境下成长 ， 这样孩子会优秀健康 ， 未来有一个好前途 。 4 改善型环境 客户痛点： 对现住房子某些地方不满意 ， 如环境 ， 吵杂 ， 舒适度等等 ， 影响心情和影响生活质量 ， 社区内缺乏安全的保障 ， 财产和家人都可能存在风险 。 激发需求： 社区内环境优美 ， 有山有水 ， 配套齐全 ， 安防工作到位 ， 住在这么一个地方 ， 心情自然很舒畅 ， 生活质量也会提高 ， 而且业主的素质都较高 ， 和邻居的关系和谐美好 。 5 投资升值 客户痛点： 错过了最佳的投资时机 ， 房价一天不同一天蹦蹦上涨 ， 那么买一套房就要付出更多、更高的代价 ， 风险也会更大 。 激发客户需求： 现在的房价正在稳步升值 ， 这个地段非常有发展的潜力 ， 分析以前、现在和未来 ， 及时的投资能带来稳定而且丰厚的收益 。 通过与客户的沟通交流 ， 挖掘出客户的痛点 ， 刺激痛点 ， 把客户引入遐想当中 ， 朔造客户未来的情景 ， 迫使客户做出行动 ， 这就是销售交流的力量 。

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