所以说，销售是需要用到心理学理论的 。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚 。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成 。
让我们看看下面这个例子：
A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟 。
“是这样的 。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩 。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗?于是，他就又买了中号鱼钩 。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线 。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船 。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船 。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’ 。”
经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗?”
“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的 。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?’”
看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢?答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的 。
这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果 。那么人内心深处最根本的需求是什么呢?可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦 。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透 。
商品提高销量的10种定价方法
一、同价销售法
讨价还价是一件挺烦人的事 。一口价干脆简单 。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但生意却不太好 。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实 。
二、分割法
价格分割是一种心理策略 。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感 。
价格分割包括下面两种形式：
一是较小的单位报价 。二是用较小单位商品的价格进行比较 。
三、特高价法
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格 。
特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格 。
四、低价法
这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位 。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场 。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业 。
对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本 。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多 。
在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用 。
五、安全法
安全定价通常是由成本加正常利润购成的 。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全 。追求名牌、高消费的消费者觉得你的商品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好 。

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