第一 ， 蓄电池拥有一种应急性的应用特性 。我们自己救援公司的数据显示 ， 40%的道路救援中 ， 有95%的订单都是要求我们在两个小时之内 ， 将蓄电池更换好 ， 这是一个非常特殊的供应场景 。所以要想把蓄电池的服务做好 ， 应急性服务就得做好 ， 这里面就包括安装工人的效率能力、服务性、以及供应链服务 。
第二 ， 现在的消费者趋于精明 ， 他们都会追求一种叫做附加值的市场空间 。消费者像以前的这种盲目性追求高消费的场景 ， 现在可能不会出现 ， 而今都追求高性价比、大品牌、好口碑、质量稳定的产品 ， 所以消费者是更趋于理性化的 。
第三 ， 消费者越来越年轻了 。现在汽车使用的主要群体都是从85后到90后的人群 ， 尤其是新能源车的消费群体 ， 他们更喜欢去购买一些凸显个性 ， 而且能满足于他们 “耍大牌”、追赶潮流的这种风格 。
Q&A：对于门店来说 ， 应该怎样才能把蓄电池项目常态化做好？
在中国的分销布局上 ， 以门店合作来看 ， 轮胎和润滑油走在前面 ， 蓄电池这个品类 ， 以前一直被很多修理厂忽略 ， 不成为他们盈利的主要来源 ， 这个话题衍生出来的就是如何合作好一个修理门店 ， 如何向消费者提供更好的服务 。我有4点和大家分享：
第一 ， 站在门店运营的角度来看 ， 多品类多服务向消费者提供的一定是提高客户粘性和提升自己盈利能力的主要表现 。也可以叫做一站式购物方案 ， 像今天的嘉宾-精典的唐总 ， 他们就是一个多品类、综合性 ， 向消费者提供一站式服务的连锁门店及集团公司 。对于我们来讲 ， 多品类运营就是提升门店运营的关键 ， 其中蓄电池业务就是一个比较好的补充 。蓄电池的消费相对比较简单 ， 安装也比较简单 ， 所以这个品类运营比较简单 ， 进入这个行业的门槛也比较低 。
第二 ， 把蓄电池加入到门店常规保养的项目中去 。这个保养项目简单来说 ， 就是记得要向你的客户和消费者提醒一下 ， 做一个免费检测 ， 或者提供端柱保养 ， 为他们提供周期性的需求 。
第三 ， 要学会门店运营 。很多门店都在说生意被某某某抢走了 ， 最主要的原因就是消费者在有需求的时候 ， 没有第一时间想到你 。所以门店运营很简单的一个做法就是 ， 成立一个消费者社群 ， 建立一个消费者与自己长期沟通的平台 ， 让你周边的消费者需要电池也好、其他品类也好 ， 可以第一时间想到你 ， 和你联系 。我们公司已经给门店提供了非常专业的SOP流程 ， 可以给消费者传递一种价值、一种信任 ， 这个时候消费者不会逃离你的轨道 ， 他永远都在你这个社区 。
第四 ， 最关键的就是 ， 你的供应链要解决好 ， 要跟一个品牌长期建立合作 。我们瓦尔塔针对渠道客户提供了比较好的供应链服务体系 ， 今后有时间我再跟大家做一个详细汇报 。
文章插图
柯锐世中国区售后市场销售副总裁-李兴波（右下）
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