绕不开的销量目标
无论“0首付”还是“首付10%” ， 特斯拉推出融资租赁业务的背后 ， 依然是销量带来的压力 。 数据显示 ， 今年三季度特斯拉累计交付量达24.13万辆 ， 同比增长73% 。 马斯克在特斯拉2021股东大会上表示 ， 特斯拉有信心保持至少50%的交付量增长率 ， 2023年实现2000万辆的销量目标 。
目前 ， 特斯拉在华累计销量已逾30万辆 。 其中 ， 仅国内销量便突破20万辆 ， 出口车型突破10万辆 。 这意味着 ， 欲实现2000万辆年销目标并保持利润持续增长 ， 中国市场已成为特斯拉征战全球的关键 。 不过 ， 特斯拉在迅速占领在华市场同时 ， 国内外车企也将其作为围堵对象 。 奔驰、宝马、奥迪三家在华迅速推进产品战略 ， 吉利、长城旗下新能源车多板块齐发 ， “蔚小理”更是在国内市场初见规模 ， 这些无疑成为特斯拉收割销量路上的对手 。
面对竞争压力和销量目标 ， 传统售车方式显然不能满足潜在消费需求 ， 如何在华找到新销量增长点成为特斯拉思考的问题 。 此前 ， 蔚来为进一步提升销量发布电池租用服务BaaS ， 该服务提供车电分离、电池租用、降低售车门槛的方式被蔚来用户认可 。 去年11月 ， 蔚来汽车CEO李斌表示 ， 当月100kWh电池推出后 ， BaaS模式在所有订单中的占比已经达到了35% 。
“无论车电分离还是融资租赁购车模式 ， 都是在降低售车门槛 ， 这对于年轻消费人群成为吸引点 ， 能迅速占领这部分市场 。 ”颜景辉表示 ， 用新模式适应市场变化从而提供更多销量增长的可能 。
值得关注的是 ， 特斯拉推出融资租赁不仅抓住C端消费群 ， 更瞄准B端客户群 。 “很多高端品牌车企都曾推出融资租赁方案 ， 不仅是因为高端车型利润高盈利空间大 ， 更因为能锁定大客户 。 ”一位新能源经销商负责人对北京商报采访人员表示 ， 银行面对对公账户贷款的审批流程烦琐、批贷周期较长 ， 但融资租赁方式的出现对于大客户来说更为简便 ， 这部分客户主要为网约车采购、汽车租赁公司等 。
在乘用车市场信息联席会秘书长崔东树看来 ， 国家全力推进新能源汽车发展 ， 《网络预约出租汽车经营服务管理实施细则》也明确规定新增网约车必须采用纯电动车型 ， 未来B端市场对纯电动车需求也会增大 。 其实 ， 特斯拉已尝到大客户“采购”的甜头 。 此前 ， 全球最大汽车租赁公司之一的赫兹租车在宣布订购10万辆特斯拉车型后 ， 一个交易日后特斯拉的市值即破万亿美元 。
不仅大客户 ， 对于置换用户特斯拉也下足功夫 。 从融资租赁方案上看 ， 租赁期多为3年和5年 。 “这应该是根据车辆置换周期设定的 。 ”一位二手车经销商负责人对北京商报采访人员表示 ， 3-5年正好为车辆置换周期 ， 不过由于新能源汽车特殊性存在电池衰减等问题 ， 加之目前车辆迭代加快 ， 因此3年左右置换消费者便会选择出售手中车辆 。
针对融资租赁车型 ， 不仅可以卖给二手车商也可以选择让特斯拉进行回购 。 “只要消费者还款完成便能拿回‘绿本’办理出售手续 。 ”一位特斯拉直营店销售人员表示 ， 在融资租赁期间Model Y和Model 3车型选择置换 ， 待评估价格后店内会直接给客户抵消还款金额 ， 随后消费者可在店内选择新车 。
“如果将车辆出售给特斯拉 ， 保值率可能会比消费者在二手车市场出售更高 。 ”在业内人士看来 ， 去年Model 3车型开始交付 ， Model Y交付时间更晚 ， 两款车型尚未进入置换期 。 特斯拉推出置换方案相当于提前锁定部分客户 ， 为日后两款车型进入置换期提前作准备 。
北京商报采访人员 刘洋 刘晓梦/文并摄（北京商报）