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来源 / 薇娅微博
薇娅迅速爆发成为“淘宝一姐” ， 丈夫董海峰在2017年成立了谦寻这家公司 ， 初期以内部孵化的方式 ， 打造多个垂类领域主播矩阵 。 2019年起 ， 这家公司开始集团化运作 ， 迁址阿里中心滨江园区 ， 在纵向上深耕货品、供应链 ， 在横向上扩展商业版图 ， 加码娱乐、IP等多种业务 ， 甚至进行股权投资 ， 不再局限于“MCN” 。
周路举了个例子 ， 都是赋能和打造国货 ， 但当前李佳琦和薇娅身上的国货标签也是有差异的 。
李佳琦影响到的是他擅长的美妆护肤领域 ， 用男性主播的视角打动消费者 ， 以美妆主播的专业能力给花西子这样的国货品牌产品意见 。 而薇娅的国货标签则是供应链层面 ， 不管是打造自有品牌 ， 还是与一些鞋服、箱包、配饰领域的中国设计师品牌深度合作 ， 都是基于供应链 。
他认为 ， 就目前的效果来看 ， 深入到供应链的模式更贴近行业 ， 更具颠覆性 。
数据或许能更直观的说明问题 。 截至10月27日的天猫第一轮预售数据（魔镜市场情报） ， 彩妆香水类目中 ， 花西子的预售额排第十三位；天猫女装类目中 ， 薇娅的自有品牌VIYA NIYA预售额（10.79亿元）排名第一 ， 超过优衣库、ZARA等知名服饰品牌 。 11月1日0点至11月3日24点（ECdataway数据威） ， 薇娅加持的ITIB品牌冲到了女装品类TOP10榜首 。
“已经拥有自有品牌的薇娅 ， 当然要开始走山姆店的平台模式 ， 往供应链走 ， 还要做多元化的服务 ， 把直播带货的商业模式做出规模性 。 ”陈中学表示 。
所以 ， 如今的分化是必然的 。
明星店VS山姆店 ， 谁赢了？
李佳琦的明星路线、薇娅的山姆店模式 ， 在2021年双11都被证明是成功的 。
黄晨预测 ， 近两年的大促期间 ， 双王的竞争可能依然会十分胶着 ， 但在日常的直播中 ， 李佳琦和薇娅的差距会越拉越大 。 差距还是出在“品”上 ， 薇娅一年365天带货的体量和产品线的丰富度 ， 不亚于一个综合大型商超 ， 李佳琦的选品路线相对较窄 。
行业现在更关心的是“双王”背后各自的模式 。 毕竟 ， 他们正在走的路 ， 对于整个行业都具有参考价值 。
在个人化的IP运营下 ， 李佳琦走明星路线顺理成章 ， 优势也很多 。 黄晨提到 ， 流量成本较低、容易出圈 ， 商业链路相对清晰 ， 有棱角、有性情的“明星店”打法也是网红品牌喜欢的 。 “围绕李佳琦一个人打造明星店模式 ， 李佳琦会活得很好 ， 很赚钱 ， 美ONE也会非常赚钱且持久 。 ”
但这种模式也有一定风险和天花板 。 每当李佳琦遭到外界质疑 ， 粉丝们都会力挺 ， “相信自家男人” ， 当他出面澄清 ， 粉丝们又会奔走相告 ， “不愧是自己真金白银堆出来的男人 ， 自己信得过” 。 这种对粉丝极强的号召力对于品牌来说是一把双刃剑 ， 如果粉丝对李佳琦过于忠诚 ， 一旦引起不可控的粉丝情绪 ， 对品牌而言就意味着挑战 ， 玉泽事件便是例证 。
而薇娅的山姆模式 ， 最大的优势是大而全 ， 可以横向跑规模 ， 纵向深耕产业链 。
周路站在谦寻的角度分析 ， 从“人”的方面来讲 ， 头号主播薇娅 ， 小到卖书本、农产品、电影票 ， 大到卖房、卖火箭 ， 发挥稳定 ， 且打造主播的方法论已经复制到了旗下40多位主播矩阵上 ， 淘系的林依轮、李响等明星主播 ， 抖音上的“呗呗兔”、“深夜徐老师”等红人主播已经形成声量 。
从“货”的方面来说 ， 谦寻设有超级供应链基地 ， 在杭州 ， 聚集着工厂和源头供货商 ， 遍地都是直播和电商人才 ， 谦寻背靠产业带优势 ， 自然要顺势打造供应链平台 ， 进而通过消费力洞察服务并影响上游品牌研发 。