两年来 ， 两人分工明确 。Suki妮负责选品和推广 ， 合伙人负责对接品牌和运营店铺 。这一切 ， 也冥冥中为后续的直播间开播 ， 打下了坚实的基础 。
02
开播第二场 ， 销售额破百万
“谁说母婴博主 ， 只能带母婴产品” ， 采访中 ， Suki妮说道 。在她看来 ， “母亲”只是女人的其中一个身份 ， 她们同时可以爱漂亮 ， 也可以爱吃 。她更希望为粉丝打造一个全品类的直播间 。
8月19日 ， Suki妮正式开播 。第一场直播 ， 团队并没有做太多的宣传 。“冷启动期间 ， 我们需要一个磨合的过程 。”据小榜君观察 ， 当天上架的产品 ， 多数都曾出现在Suki妮的微博里 ， 例如一款极为小众的防晒霜 。
“这款防晒我之前反复推荐过 ， 粉丝反馈很好 ， 我们都叫它神仙防晒 。”博主长期、多次的种草 ， 加上留言区粉丝的反馈和传播 ， 累计了潜在消费用户的期待值 。当天 ， ”这款产品 ， 吸引了不少老粉前来直播间观看和下单 ， 单品销售量突破1000支 。
但 ， 第一次试水依然暴露出不少瑕疵 。十天后 ， 团队宣布开启第二次直播 。“美妆节 ， 让我们一起美美美” ， 8月29日 ， Suki妮发了这样一条微博 。
这是一场美妆场 ， 也是Suki妮的优势品类 。“她可能是少数素颜直播的主播了” ， 工作人员打趣道 。素颜的皮肤状态 ， 让她的产品介绍更具有说服力 。“我本身很喜欢研究成分 ， 也经常购买功能相似的产品做对比 。家里的美妆产品摆满了一墙 。”而她此前的店铺选品经验 ， 也得到了发挥 ， 反向选品的比例达到70%~80% 。
正式开播前 ， Suki在微博上发布了产品预告 ， 并选了其中9款做重点推荐 。前一天 ， 也开了一场谈话式的预告直播 。除了选品 ， 检查优惠券、和副播打配合、注意场控节奏…等细节也极为关键 。相较于第一场 ， Suki妮的表现明显从容了不少 。
这一场直播 ， Suki和团队创下了销售额破百万的好成绩 。在熟悉了平台玩法后 ， 涨粉数据更是有了进一步跃升 。到了第三场 ， 直播间涨粉数是第一场的十倍之多 。
美妆节结束第二天 ， 她来到了好友刘涛的直播间里参观学习 。”现场有四十多个工作人员 ， 机位就有七八台 ， 紧张程度和拍戏差不多” ， Suki妮说道 。“也说明我们还有很大的进步空间” ， 她笑着补充 。
03
新人入场 ， 还有机会吗？
2019年~2021年 ， 淘宝直播从高速增长期过渡为平稳发展期 。初期红利不再 ， “此时入场 ， 还有机会吗”是所以新人都关心的问题 。
“说实话 ， 入场前 ， 我也有过担心 。”但很快 ， Suki妮打消了这个顾虑 。“我发现 ， 很多粉丝就是奔着我来的 。他们没有太多时间天天蹲守在直播间里 ， 关注我也是因为我们的购买偏好很相近 。”
除此之外 ， 微博、社群等公、私域也为她开播提供了预热渠道 。Suki妮会提前一个月在微博上发布直播排期 ， 并在开播前做反复提醒 。“翻包”栏目”、日常发布的Plog和微博直播等 ， 也为产品种草提供了肥沃的“土壤” 。

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