如何打造与淘宝的差异化( 二 ) _淘宝产品差异化

相反创业者更应该关注活跃用户到底每年能够贡献多少消费和毛利，这就包含了客单价，重复购买率，单均毛利等关键的运营指标，更能反映一个电商企业的运营健康状况。
商业的本质，很简单就是利润=收入-成本。
很多人觉得我讲利润很奇怪，中国互联网三大最烧钱的公司，我投了2家。很多创业者来找我，说要和滴滴，饿了么一样来补贴用户，这样肯定能很快发展起来。其实这是很大的误解，我们投滴滴，饿了么的时候，他们并不补贴用户，烧的钱也不多。真正好的公司是不需要烧很多钱的，所以一定要想清楚到底是不是真正抓住了用户的刚需痛点。需要补贴才能起量的需求都是伪刚需。
前面银泰的沈总说传统零售企业是不需要接客的，为什么他们不需要接客，是因为有好的地段，互联网公司需要花钱去买用户。但关键是花钱买来用户后，留存率如何，尤其是长期留存率，比如3个月以后会留下多少用户，6个月以后留下多少用户。长期留存率决定了一个电商平台的天花板能有多高。用户的留存率乘以购买频次和每次购买贡献的毛利就能算出用户的生命周期价值，再减去用户获取成本，就是收入-成本等于利润，和传统企业是一模一样的。
网红与粉丝经济是一个新的机会点
阿里的靖总之前讲粉丝经济，最近网红又非常火，为什么这两年网红和粉丝经济会这么火？主要是因为流量太贵，无论是线下还是线上的流量都太贵。现在寻找新的流量入口，网红和粉丝经济是一个新的机会点，这也是历史螺旋上升的规律：在古代时期，由于交通和信息传递都很不方便，名人的影响力也主要局限在当地，例如杜十娘是京城名妓。为什么在过去一百年会出现全国甚至全球性的明星？因为信息传播的速度大大加快，电视台、广播台、交通都令传播速度加快了，所以流量高度向头部集中，形成了极少数的大明星。现在有了移动社交平台，每个人都能够成为网红，把自己的朋友圈和粉丝经营起来，成为自己的流量入口，重新回到碎片化的时代，这样网红成为一个新的流量入口。
PAPI酱是很典型的例子，上海淮海路日平均客流量是100万人次，PAPI每星期发布一个视频，平均看下来是80万的浏览量，高峰期是200多万的浏览量，平均80万的浏览量与淮海路日平均客流量是类似的，虽然销售转化率不一定有淮海路那么高，但肯定还是有价值的。
资本寒冬下，创业者一定要保证足够的真实现金水平
最后我再强调一点，很多电商企业有一个误区就是对“现金”的概念理解不准确。很多企业只看账面现金，看自己的账面上还有多少钱，其实账面上的钱很多并不是自己的，是供应商的钱，甚至是欠广告商的款和银行借款，扣掉这些之后，真实剩下的非常少。CEO和CFO如果对公司的真实经营状况不是那么确切了解的话，那是非常危险的。
电商的账面现金会变化得很快，如果销售额在涨，现金也会跟着涨，因为付供应商的钱是滞后的，但如果销售额往下跌的话，现金流也会跌得很快，这是一把“双刃剑”，相信电商企业一定都很有经验。在资本寒冬下，建议创业者要保留能支撑12个月运营的真实现金水平，不然就会很危险，我相信最近几个月会看到一些比较有名的移动电商平台倒掉，这其实是在PC电商时代很多公司早就犯过的错误。

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