电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？

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电话销售人员都有一个痛：客户认为价格太高了。
有一种说法：只要你前期需求挖掘到位，谈方案时价值塑造好，价格是一个自然而然可以解决的问题。真的是这样吗？
我要警告你：你现在到了危险的边缘，无论前期你和客户的关系如何，往往会在这里功亏一篑。
你必须充分重视这个问题，你有没有考虑过以下两个问题。
·如果因为价格的问题无法达成共识而损失合作的机会，你前期的时间、精力会耗费多少？对你的转化率和收入有什么影响？
·如果这个环节应对得当，你与客户在价格上达成共识，对你的转化率和收入的提高又会有什么帮助？
在开始介绍本文的内容之前，我先讲一个案例。以下内容是一位电话销售冠军和客户的对话。
·客户：价格太高了，低一些还可以。
·电话销售人员：3000元价格太高？300元您买不买？
·客户：当然买。
·电话销售人员：如果花300元对您一点效果都没有，您买不买？
·客户：不买。
·电话销售人员：如果价格不是3000元，是30000元，但能帮您带来30万元的回报，您买不买？
·客户：可以考虑。
·电话销售人员：为什么还要考虑呢？这么高的回报率。
·客户：万一实现不了30万元的回报呢？
·电话销售人员：真正重要的不是价格，是这次购买能带来回报的可信度，对吧？如果您相信项目能带来更大的回报，价格自然不是问题，对不对？
·客户：是的。
这个案例给我们带来的启发如下：
·价格是对价值的相信程度；
·解决价格问题，重点是塑造对价值回报的可信度。
塑造价值回报并使客户接受高价格，你需要理解并能运用：
·价格高背后的8种心理；
·塑造价值回报的5种方法；
·8个谈判教训。
我需要解释一点，关于价格的问题，解决方法有两种：一种靠销售说服的方法，另一种靠谈判的方法。考虑到大部分电话销售的产品为标准化产品，价格是标准价格，达成共识基本不太需要依靠谈判，所以，本文以销售的方法来解决价格的问题。

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价格高背后的8种心理
价格高，恐怕是所有电话销售人都会遇到的困难。要解决问题，你首先要对客户的心理状态有初步了解。根据我的总结，价格高的背后有8种心理：
1.比较心理；
2.不值得心理；
3.风险承受；
4.支付力和预算；
5.占便宜心理；
6.谈判心理；
7.不平衡心理；
8.不相信心理。
表-1呈现了每种心理状态及解决问题的基本思路。
表-1?价格高背后的8种心理状态解析

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（续表）

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塑造价值回报的5种方法
能和你聊到这个阶段的客户，基本上都完成了两个认可：
·客户有需求，想购买，而且你通过塑造品牌信任和个人信任，客户认可你；
·通过塑造方案价值，客户认可你的项目/方案/产品。
现在，客户开始考虑下一个重要的购买决定：是否值得买？是否认可你的价格？
我重点结合比较心理讲一下如何塑造价值回报，取得客户对高价格的认同。

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