试卷题目和得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量得高分 。  
比如公司规模和实力最高有5分，标书就得有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注册资金多少（不能造假，因为商务部分会有证明文件） 。  
比如成功案例最高有10分，标书中需要写成功案例这章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少（不能造假，商务部分会需要提供合同文件） 。  
比如实施方案合理得5分，什么才叫合理？当然是时间和实施计划合理 。  
……  
根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻 。  
四、竞争对手情况  
写标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜 。  
竞争对手哪方面有优势，哪方面有劣势，在响应标书的时候，对于竞争对手劣势的地方，我们就去突出，对于竞争对手优势的地方，我们也更突出我们的优势 。  
所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机” 。  
之前在投标的时候，有一家竞争对手才开始做评级系统，连一套成型的系统还没有完全做好 。  
标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根据标书的内容来评分 。  
如果竞争对手写标书也按我上面说的套路写，那其实我们和他们是没有什么区别的 。  
了解到竞争对手没有成型的系统后，我在应标的时候会在每个应标的需求下附上对应的系统截图 。  
这个是竞争对手不具备的，你看，一下竞争对手的劣势，我们的优势就凸显出来 。  
有时候，我们需要标准，有时候又不能太依赖标准 。  
下面以技术标为例，为大家分析下具体该如何撰写标书  
1、投标准备  
得到招标书之后，首先需要认真分析招标文件，根据自身产品及解决方案优势编制投标书，在编写投标书中需要注意，标书中的解决方案一定要应标，明确的对应招标需求，具体步骤如下：  
1. 根据招标内容编制投标文件（商务标、技术标）、讲标文件，按照期限交付投标书及投标保证金；  
2. 按照规定的时间、地点进行讲标；  
3. 等待结果通知，中标后，明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履行合同 。  
2、参与人员  
1. 售前人员  
2. 销售人员  
3. 技术人员  
3、输出资料  
>>>>商务标书  
准备内容根据标书具体要求而定 。  
1. 软著权  
2. 企业资质  
3. 偏离表  
4.承诺函  
>>>>技术标书  
准备内容根据标书具体要求而定，常规内容如下：  
1. 项目定义说明：名称约定、主要术语；  
2. 项目背景及现状分析：当前信息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；  
3. 项目需求理解与分析：项目需求描述、项目需求理解与分析（多个维度）；  
4. 项目目标和关注重点：项目目标定义、项目目标分析、实现目标前提条件；  
5. 项目指导思想和原则：投标方特有的指导思想和原则；  
6. 架构体系、规划、方法论：企业架构、IT规划体系、IT规划方法论；  
7. 项目总体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；  
8. 项目平台架构：总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构等；  
9. 项目产品介绍：项目中使用到的产品介绍（产品概述、功能特性、产品截图）  
10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；  
11. 项目实施方案：实施总体方法、实施成功的关键要素分析、实施进度计划；  
12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实施组织架构、项目实施团队、实施过程和安全保密管理；

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