我本身在校管家任职品牌公关，校管家是一家教育科技公司，专注于为线下K12教培机构提供软件服务 。在校管家品牌传播过程中，我们需要整合先进的教育机构经营管理经验，再结合用户的工作场景+关联校管家软件功能，以此戳中用户，促进购买 。  
在这个过程中，由于自身岗位受限，我无法接触到一线从业者，所以，前两步的信息是比较难获取的 。很多时候，我只能从销售那打听，或者在网上搜相关信息 。经历一段时间下来，总觉得隔靴搔痒 。  
有一天，我看到这么一条推文，说目前有一个K12教育垂直社群，里面聚集的都是K12教育从业者，还不乏新东方、好未来、猿辅导等大佬，这让我饶有兴趣地读了下去 。  
读到1/3的时候，一句文案如同电流一般，从我的天灵盖直传到脚底板：  

这里有人解答你百度不到的问题 。  

接下来的内容里，就在大篇幅地佐证这个观点 。看完之后，我果断收藏，挣扎一个星期之后，我毅然地付了349元的年费 。  
为什么会被这点戳中？因为无数个挠秃头的夜晚，我都在换着各种关键词搜索百度，但结果并不如人意，这家机构真的太懂我了！  
于是我总结了一下，以上2家机构的套路分别是：  
  
文章插图  
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03 万能公式  
大家有没有发现，上面的套路与丁香医生的健康科普文结构非常相似？先提出你有病，再教你怎么治病……这也可以说明，为什么大家都说医疗和教育是两个非常相似的行业 。  
由此我总结了一个引流文案的万能套用公式：  
  
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下面来分步骤详细说 。  
1. 你有病  
这里需要先提炼用户的痛点 。注意，这里的痛点不是瞎提炼，而是要与你这次推荐的产品关联起来 。具体如何提炼呢？可以去我这个系列的第1篇文章《用户画像是核武器》中找答案 。  
这里还贡献一个方法，就是拉着你的用户去聊 。比如我上个季度，就对校管家的优质客户进行了逐一电话采访，深入了解了线下K12培训机构在经营管理方面的痛点，收获颇丰 。大家感兴趣，可以去校管家官网中的“成功案例”板块看看 。  
  
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2. 若不治病，后果严重  
这一步是唤起用户解决痛点的需求，可以用权威数据、或者身边的案例来佐证 。  
3. 关于这个病的治病误区  
罗列市面上医治这个病的方法，并阐释其劣势 。这一步相对来说就比较难了，是一个庞大的市场调查工作，既要收集用户误区，同时还要收集竞对机构的弊端 。当然，如果条件有限，先做到用户误区收集 。  
提炼产品的核心卖点，与用户痛点关联起来，并给出解决方案 。注意，这里的解决方案一定要详细、具体到足以打动用户 。  
比如，某机构打出广告语：采用美国XX教育理念，那就要阐释，这个理念是什么，和普通的理念有哪些不一样，会达到什么目的 。  
第3步和第4步，我建议可以联动机构的其他同事一起做，如销售部、课程研发部、教学部等 。  
举个例子，疫情期间，培训行业受挫，我们校管家的业务也出现停滞，在这个空档期，CEO带着产品部、市场部、销售部把每个产品功能都梳理了一遍，并形成了一个个“产品功能文档”，这对于我们市场部后期的宣传、销售工作起了很大的推动作用 。  
其实那些巨型机构，如好未来、新东方，都有规范的课程产品说明文档，大家可以开始着手这项工作 。

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