投其所好,逢凶化吉( 二 )

  
这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗?我们不妨也来看看 。就拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧 。?  
杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店 。  
一连4年来,他每天都要打电话给该饭店的经理 。他也去参加该经理的社交聚会 。他甚至还在该饭店订了个房间,住在那儿,以便成交这笔生意 。但是他都失败了 。?  
杜维诺先生说:“接着,在研究过为人处世之后,我决心改变策略 。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么 。”?  
“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员 。他不只是该组织的一员,由于他的热忱,还被选为主席以及‘国际招待者’的主席 。不论会议在什么地方举行,  
他一定会出席,即使他必须跋涉千山万水 。”?  
“因此,这次我见到他的时候,我开始谈论他的那个组织 。我得到的反应真令人吃惊 。  
多么不同的反应!他跟我谈了半个小时,都是有关他的组织的,语调充满热忱 。我可以轻易  
地看出来,那个组织是他的兴趣所在 。在我离开他的办公室之前,他‘卖’了他组织的一张会员证给我 。”?  
“虽然我一点也没提到面包的事,但是几天之后,他饭店的大厨师打电话给我,要我把面包样品和价目表送过去 。”?  
“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚,’那位大厨师见到我的时候说,‘但你真的把他说动了!’”?  
“想想看吧!我缠了那个人4年,一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在,了解到他喜欢谈的是什么话,那我至今仍然只能缠着他 。”?????  
人生箴言:  
谈论别人感兴趣的事物,会使人感觉受到尊重,也是一种深刻了解人,并与之愉快相处的方式 。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物 。  


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