卓越策略能让你更洞察明白人性 。杰亚伯拉罕指出，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望 。  
4.解除客户心理防卫  
想要争取客户，就要提供让客户无法对你说“不”的好处 。  
有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马，A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马，B卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后，取回小马 。  
如果你是农夫，会跟谁买马?答案当然是后者 。“不仅要降低客户的风险，更要提供‘比无风险更好’的保证 。”杰亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说“不” 。  
  
5.小诱饵，钓大鱼  
大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然 。杰亚伯拉罕表示，要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友 。  
一旦你能赢得对方的信任，他们就会变成终身客户，不断地回来和你做生意 。杰亚伯拉罕举他谘商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达6000万美出，秘诀就在于每到春夏之交，会将成本30美元的维修费用降到19.95美元，棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少125美元的高利润额外工作 。  
而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为固定的熟客 。  
  
6.把单点变成套餐  
当你完成一笔交易时，同时也是再多做一笔生意的好时机 。如果你刚好掻到客户痒处，有六成的客户会欣然增加交易量 。麦当劳就是最好的例子 。杰亚伯拉罕表示，麦当荣不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加几块钱，还可以将套餐变成超值全餐 。  
“一旦他们决定购买产品，就表示认同了 。”杰亚伯拉罕表示，从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好方法 。  
  
7.借力使力，以小搏大  
对鲨鱼而言，海洋中的生物几乎都是它菜单上的佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外 。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，鲨鱼可以免费得到清牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这种关系就是“宾主两益关系”(host-beneficiary relationship) 。  
“开发一名客户的成本是极其惊人的 。”杰亚伯拉罕提醒，更聪明的做法是借力使力，透过商业合作，将别人现有客户变成你的新客户 。每个月信用卡账单中，附带推出其它产品的推销方案，就是“宾主两益关系”的最佳实例 。杰亚伯拉罕指出，如果处于“宾”的地位，可以马上带进新客户;如果处于“主”的地位，则可抽取额外的利润，并为现有客户提供新价值 。  
双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用 。  
  
8.选对池塘，事半功倍