秦刚：一个品牌的战略的理念，是创始人要考虑的事情，你如何做好这一块决断？
吴家淡：当时关于产品的策划，团队也有人提出，要同时做普通棉袜和防臭袜，普通棉袜走低端，防臭袜走高端，我否决了 。
我觉得有一个很重要的点，就是要坚持品牌聚焦的原则，最好成为专家品牌，诉求的点不要过多，因为消费者现在接触的信息太多，我们只能传达非常简单的信息才可能被记住 。
虽然在当下，防臭袜是一个小众的产品，是一个边缘的市场 。但好处是不容易吸引大公司的注意力，我们能很好的活下来 。根据克里斯坦森《创新者的窘境》的观点，非主流的东西将来也可能成为主流 。
现在互联网就缺这种极致的产品，从各个方面都是完美，无可挑剔的产品 。所以我决定把抗菌防臭的袜子做到极致 。
我们最开始的3个月，仅有1个sku，那时候单款月销金额最高大概30万左右 。
我认为消费者不需要那么多的款式，如果一个天猫店铺只有一个款式，至少会有几个好处：1.店铺显得非常的专业；2.可以专注做好一个产品；3.顾客没有选择，唯一的选择就是买或者不买；4.显得我们非常自信 。
坚持了很长一段时间，后来才慢慢陆续上其他产品，目前也只有13个SKU 。我挺看好这种模式，而且作为顾客，也会打消顾虑，担心质量问题，发错货问题，等等原因；但是店铺只做一款产品，就会把所有的精力投入其中 。
打造极致单品，是我们最开始的想法 。但是我们也是有远大的设想的 。我们的目标是，把AUN真正打造成全国的防臭袜领军品牌，甚至成为袜业中的“王老吉” 。
借助这个支点，为我们未来在顶级抗菌贴身衣物供应商领域的发展奠定基础和品牌影响力 。
如果我们持续的推动袜子行业的质量标准，甚至推动国家制定高标准的针织品抗菌标准，带领抗菌针织品的品类的发展，那么我们将来很可能会逐步走入舞台的中心，成为抗菌内衣品类的代表品牌 。
秦刚：听你这样说，AUN防臭袜能成功，应该也要归功于它的品牌定位与营销，你给大家谈谈你怎么对接好这两者？
吴家淡：品牌的终极竞争既不在工厂，也不在渠道，而是在消费者的心智里面 。
在信息爆炸的背景下，品牌的信息必须削的像一把尖刀一样，直接杀进消费者脑袋 。而品牌的战略核心，是围绕消费者心智特点和竞争对手的背景展开的，让小品牌有机会以最强的优势，痛击大品牌的弱点，取得局部战争的胜利 。
AUN在早期定价的时候便参考了乔布斯对于苹果的定价法则，一个标榜功能性行业领先的产品，价格也一定比同类产品高 。
其次，根据“原点市场”法则，要想让产品拥有早期的粉丝，就必须事先采取体验营销，培养一批早期的品牌粉丝 。
最开始的时候，我们把注意力都放在寻找原点顾客上面 。我们通过微信转发，赠送了大概5000双防臭袜给有脚臭的人群，所以在几乎没有广告的情况下，慢慢销量从1盒、2盒，到一个月后的10多盒，销量一直稳定的增长 。没有立刻产生非常大的效果，但品牌传播开了，这些人后来应该是有一部分人进来购买 。
先试，后重复购买，体验营销 。AUN现在淘宝上的知名度已经可以了，这个类目的TOP关键词里会有 。
【谁给你买的袜子没事 他只卖一款袜子】现在AUN的防臭袜客单价估计是全网最高的，目前大部分的袜子品牌，还处于低价竞争的情况，我们的客单价在140元左右 。可销量却在不断攀升，这有赖于有不少重复购买的消费者，在体验过后，也乐意做分享 。通过体验营销和口碑营销，AUN防臭袜从线上知名度迅速向线下拓展 。

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