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很多美容顾问会发现 ， 现在美容院销售越来越难做 ， 是因为顾客变了 ， 消费心态也变了 ， 以前顾客对美容院的了解不多 ， 更多是以美容院的灌输为主 ， 但现在顾客了解信息的渠道太多了 ， 如果再不进行销售技能提升 ， 顾客拒绝率会很高 ， 有可能不再和你沟通 。

所以 ， 这个时候必须用巧妙更自然的方式来继续 ， 那就是销售铺垫 。 很多顾客都知道销售会有售前铺垫 ， 并努力配合着 ， 可铺垫完顾客依然不买单 ， 问题出在哪里呢？那是因为我们铺垫的次数不够 ， 太过直接 ， 太单刀直入 ， 必须要多次有效铺垫才有效果 ， 当下销冠都常用的六层铺垫法 ， 分享给大家 ， 建议收藏 。
第一层 ， 确认顾客是想解决什么需求 ， 既然你的目的是想帮她解决问题 ， 那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么 。 要不然你以为她想减肥 ， 可人家却觉得自己是旺夫相 ， 这样跟顾客铺垫再多也不会成交 。
知道了顾客想要解决的需求以后 ， 我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强 。 因为有些顾客表面上看起来非常想改变 ， 但深入了解你会发现她有很多顾虑：金钱方面 ， 家庭方面 ， 社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案 ， 就可以探测出顾客的痛点有多深 。
其实需求确认就是将迷雾拨开 ， 确定我们定的目标是正确的 ， 这样也不会做无用功 。 一旦需求确认准确了 ， 我们就可以进行下一步的销售铺垫了 。

第二层 ， 塑造十大消费观念 ， 其实 ， 顾客身上有哪些问题自己都很清楚 ， 但就是没有改变的决心 ， 有时候是没有这方面的观念 。 女人都是感性的 ， 观念也是会潜移默化改变的 。
消费观念分为：美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美；在给顾客做观念引导的时候 ， 可以将顾客哪方面的观念比较欠缺 ， 和她确认的需求相结合 ， 进行重点的观念引导 。
【活学活用“售前6层铺垫法”，没有成交不了的美容顾客】第三层 ， 挖痛 ， 造梦 ， 给画面 ， 有了消费观念是第一步 ， 想让顾客有买单的冲动 ， 还离不开深挖放大痛点需求 。
挖痛：抓住顾客的痛点 ， 不能简单直白地说出来 ， 而是要讲得生动有感情 ， 把她的痛点说出痛在你心里的感觉 ， 越深越好 。
造梦：每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想 ， 我们要做的就是十倍百倍的放大梦想 ， 让顾客心生向往 。 给画面：简单的描绘不足以吸引顾客 ， 我们在描绘的过程中一定要有画面感 ， 讲得越细越好 。
第四层 ， 案例故事打动人心 ， 如果到了这里 ， 顾客还是觉得不够痛 ， 那我们要继续放大痛点 ， 让顾客有危机意识 ， 那就是学会讲案例 。 讲案例可以让顾客觉得真实有趣 ， 人人都喜欢听别人的故事 ， 当你用故事的形式诙谐幽默的给顾客讲案例的时候 ， 顾客反而不觉得你是在推销 ， 而是在替她解闷 。

第五层 ， 专业塑造提高信任度 ， 客情是感性的成交 ， 专业是理性的成交 。 作为一名顾问 ， 你对自己岗位的专业熟练吗？你给顾客的专业建议顾客是否相信呢？如果想让顾客长久地跟随你 ， 你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手 ， 而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问 。