作者研究发现 ， 因为你们社区的便利店只有不到2平方米的婴儿用品 ， 所以你会比我更偏向网上购买婴儿用品 。与此同时 ， 你对价格的敏感程度较低 。因为你的线下购物成本很高 ， 所以更愿意在网上多花一点钱 。


如果我们线下购物的成本很高 ， 促发我们网上购物的几率会有多高呢？研究显示 ， 当线下购物难度在90%以上（1000个家庭中 ， 有100个家庭有孩子 ， 选择尿不湿的难度就在90%） ， 相比线下购物并没什么难度（比如上文我的社区） ， 其在线销量高出大约50% 。进一步发现 ， 如果是小众品牌 ， 线上购买的可能性则更高 。


上文告诉我们 ， 如果住在我们附近的人的特征、生活方式或偏好与我们相去甚远 ， 那么网络世界就会成为我们的救星 ， 满足我们的需求 。就好比我本人 ， 自从搬到现在的住处 ， 基本上不会出门溜达了 。


上文也就是长尾效应 ， 给我们的启发是 ， 如果你是个卖家 ， 并且能够找到想要小众或者长尾商品的消费者 ， 那么来自他们的需求一定会特别高 。消费者会很高兴 ， 同时对于价格的敏感程度也相对较低 。

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把广告投放给哪些人才有效？

这本书用了非常多的文字和篇幅来研究和论证营销传播的规律 ， 其实也无外乎口碑相传和模仿感染等等 。不过 ， 其中还是有亮点 。


作者问 ， 你是愿意让10组不同的人 ， 在10个不同的地方 ， 对同一个话题聊10次？还是让1组人集中地讨论100次呢？


答案是前者——“让10组不同的人在10个不同的地方对同一个话题聊10次”效果更好 。


作者说 ， 如果你想让别人知道自己所做的事情 ， 在口碑的总体条件保持不变的情况下 ， 追求“宽度”通常要比“深度”更好 。“当然了 ， 一开始的量是必不可少的 ， 不过通常而言 ， 多方向传播是更有效的做法 。”


这个例子 ， 给我们的宣传带来怎样的启发？广撒网式的宣传？去10个不同的地方找10个不同的人帮我们做宣传？


作者接着又举了一个可口可乐投放广告的例子 。一组方式是 ， 向微博上的随机人士广撒网投放可口可乐广告；一组方式是 ， 给“可口可乐之友”的朋友投放可口可乐广告 。


“可口可乐之友”的朋友就是自身不喝可口可乐 ， 但是其朋友喝可口可乐 。比如 ， 你不喝可口可乐 ， 你是我的好朋友 ， 而我喝可口可乐 。那么 ， 就可以说你是“可口可乐之友”的朋友 。


哪组人能够得到更高的广告反响呢？


结果是第二组 ， “可口可乐之友”的朋友 。原因是趋同性 。


所以 ， 我们怎样投放广告做宣传？研究表明说 ， 一个品牌在网上做广告时 ， 如果目标群体是那些“该品牌的朋友的朋友” ， 那么其点击率将会比投放给随机样本时高出一倍 。



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