据土巴兔此前的招股书显示 ， 2018年至2020年其流量成本分别为1.42亿、2.06亿和2.15亿 。 其中2020年流量获客成本占营收比例超过了三成 ， 是净利润的2.5倍 。 并且土巴兔表示其未来也将加大对营销的投资 ， 上市募资的7.04亿中 ， 有3.57亿将用于运营中心建设和全渠道营销建设项目 。
做信息撮合的平台 ， 如果没有自生流量 ， 少不了营销的大笔投入 ， 但流量生意的红利期已过 ， 流量将会越来越贵 ， 相同的营销支出很难达到早期的获客效果 。 家装平台不同于淘宝、京东等电商平台 ， 很难通过全品类的商品平摊营销成本 ， 获客成本居高不下的弊端 ， 在短期内难以解决 。
至于通过自营业务做口碑 ， 产生自生流量 ， 这条路已经被土巴兔主动放弃 。
二、抛弃自营做减法的土巴兔 ， 舍本逐末放弃竞争力？在港交所和深交所的两次上市尝试 ， 土巴兔最大的不同在于业绩转亏为盈 ， 抛弃自营业务是土巴兔盈利的主要原因 。
在2015年上线了自营业务时 ， 土巴兔表示其目的是为了管控线下施工流程 ， 保障服务质量 。 但在2017年末 ， 土巴兔开始收缩自营业务 ， 并于2019年末全部终止 。
土巴兔上线自营业务或许就是为了寻求高毛利业务 ， 然而探索后才发现 ， 自营业务的水太深 ， 不仅没有取得更高的盈利表现 ， 反而深陷泥潭 ， 资金压力太大不得不早日止损 。
据招股书显示 ， 不同于2015-2017年3年亏损24亿 ， 逐渐放弃自营业务的土巴兔 ， 在2018-2020年三年内持续盈利 ， 净利润保持持续增长 ， 分别为3862万元、7967万元和8659万元 。
对于土巴兔而言 ， 抛弃自营发力平台真的是弃车保帅的选择性正确吗？或许未必 。
【装修烂尾的土巴兔，二道贩子两头“吸血”，上市只为割韭菜？】不同于标准化较高的其他行业 ， 在家装领域开展自营才能深入产业链底端 ， 对前端的获客、设计、签单和后端的供应链、服务、硬装、软装、主材、辅材等众多环节有着更清晰的认知 ， 才能重塑家装行业 ， 对行业进行标准化的探索 。
建立新的行业标准才是撬动万亿家装市场的核心驱动力 ， 而非浮于表面的流量撮合 。
最为重要的是 ， 只做流量撮合 ， 很难建立企业壁垒 。 一旦互联网巨头们看上了家装行业 ， 土巴兔和齐家网的先发优势就会被后者的流量优势抵消 。
京东和阿里等巨头从2020年就开始陆续开展家装业务 ， 进军家装行业对巨头来说更像是流量的再分发 ， 长远发展大于盈利的巨头们 ， 有更多的时间与精力去对家装行业再塑造 ， 建立相对统一的行业标准 。
互联网巨头在产业链上触及更深 ， 可以为用户的个性化提供更加丰富的选择 ， 做到从选择-购买-售后的一站式服务 。 其强大的供应链整合能力可以对家装行业产业链揉碎重组 ， 砍掉不必要的环节 ， 达到真正意义上的价格优惠 。
对于用户而言 ， 装修的高价、重决策特性 ， 自然使其在选择平台时更倾向于口碑较好、个性化、一站式服务、价格优惠的大平台 。
对于供应商和服务商等供应链B端企业而言 ， 在平台担忧第三方可能倒闭从而影响平台口碑的同时 ， B端企业也在考虑平台的抗风险能力 。 相对于家装独角兽 ， 巨头们无论在服务框架还是财务透明上更加正规与靠谱 ， 并且互联网巨头还可以为其提供金融方面的支持 。
综合比较下 ， 土巴兔等独角兽很难与互联网巨头们抗衡 。
家装行业的上游供应链极其复杂 ， 整合难度极大 ， 土巴兔本可以在巨头们全面进入家装市场前对产业链抽丝剥茧 ， 建立一定的先发优势 ， 但因为各种原因放弃了自营业务 ， 亟需新的故事保证自身竞争力不下滑 。