采访人员：可是品牌商和零售商店铺呈现方式不一样，品牌旗舰店只卖一种品牌产品，零售商旗舰店更多的是像一个商场，你认为对用户而言，哪种购物形态更为主流？
刘鹏：两种都会存在 。 其实从线下看，你会看到零售商和品牌商是同时存在的，你卖东西可能到品牌专卖店去买，也会到零售卖场去买 。
拿下品牌商，没那么容易
采访人员：那跨境电商跟这些品牌商和海外零售商合作难度大么？
刘鹏：一般中小型跨境电商很难做到跟品牌方直接合作的，因为全球品牌商大多在中国或者全球已经有一个很成型的分销网络，绕过这个分销网络直接跟最上游供应商进行沟通，跨境电商的体量必须够大 。
所以品牌方是很现实的 。 谁能够帮助他们在中国产生销售额，谁能够帮助他们把品牌推广到本地，谁能够给他们更多的消费者数据，品牌商就愿意和谁合作 。
采访人员：那电商平台方通过什么样的模式跟品牌方合作，以达到最大效益，给他们产生销量？
刘鹏：在全球直供模型中，包含了电商平台、品牌和服务商三个角色 。
服务商主要指菜鸟网络这类物流服务商以及淘系的TP（TaoBao Partner，淘拍档）这类第三方代运营商 。
因为品牌商大多根植于海外，所以不可避免的有些品牌商是不懂得如何在中国做电商的，这时服务商的作用就尤为重要 。 在代运营商的帮助下品牌商和国外卖家就能可以不用花费较大精力就能在中国经营电商 。
实际上品牌方、平台方和服务商直接三方协作就是去掉很多代理商和中间层的过程，这是跨境电商比较有优势的模型 。 而在这个模型中，如何把相关费用进一步降低，如何优化物流，怎么提高ROI(投资回报率)，电商如何跟海外商家开发货品，这一系列事情则由上述三方共同去研究讨论 。
采访人员：那当这些品牌方和零售商跟平台方进行合作后，随着商家越来越多，类似天猫国际这类平台方该用什么机制让所有合作商家的销量达到全面提升呢？
刘鹏：作为平台方，天猫国际会开放对商家都适用的平台性工具，在这个工具基础上，商家的运营能力和商家使用平台的工具能力尤为关键的，所以平台的特点是对于所有人都是透明的，这个透明是有一定的规则前提下的透明 。 在有规则和平台工具下，所有的商家不管做多大、多小都是存有一定机会的 。
当然，在做活动的时候，大的商家有一定的备货的能力，对货品有一定掌握能力、价格也会更合适，这种情况下平台就要考虑消费端的利益，最终肯定是优质货品、优质价格的商家货品会推荐给这样的消费者，这是不可避免的平台机制 。
内容和个性化推荐需同时抓
采访人员：那在全球直供的模型中，平台本身的发展重心应放在哪里？
刘鹏：目前跨境电商平台看的比较重的有两个方面 。
第一是内容 。 现在内容对跨境电商越显重要 。 这里的内容不止局限于货品本身的描述，还包括电商陈列一个货架时该品放一个什么样的商品和价格，电商该如何把这个货品的利益点清楚地向消费者展示 。
这里的内容展示方式有很多，有文字、直播或者图文 。 但不管电商是用什么方式，都必须保证自己跟消费者有一个很好的互动，这类型的内容运营是非常重要的 。
而对于平台而言，内容的产生必须有一个更有效的产生机制，而不是单纯的只是让品牌商去写，因为品牌商自己去描述产品，必然都会夸自己是好的 。
第二是个性化推荐 。 中国消费者越来越小众化，可能在未来很多人在吃的、用的、穿的都会形成一个小群体 。 如何对这种个性化的需求提供个性化的推荐，这是所有电商都在考虑的事情 。