“现在日常经营上， 就是拼细节、拼产品设计， 以及客户服务的贴心程度 。 这是日积月累的功夫 。 ”林瑞说， 圣诞节的时候， 美国人都是买东西送礼， 这时候， 你的产品包装就很重要， 一支笔一元多钱， 盒子两元多， 一起卖到十元多也是可以的， 但你如果用塑料袋随便一包装， 就肯定不值钱 。
从代工到海外电商
“外贸企业不得不转型， 从拿订单机械生产转型做电商， 做品牌 。 ”陈宇对南方周末说 。
2010年， 吕平从老家江西到深圳打工， 在宝安区石岩一座工厂里当销售人员， 一干就是5年 。 此前这个工厂效益很好， 有7条生产线和三百多名员工， 主要生产电子闹钟、收音机、音箱等电子产品， 用于出口 。 沃尔玛、家乐福等外国客户会到工厂挑选产品， 工厂再根据客户需求包装产品， 打上客户需要的品牌形象 。
但到了2015年， 情况急转直下， 订单越来越少， 工厂严重亏损 。 在吕平看来， 工厂的倒闭是必然， “理念有问题” 。 老板只是简单粗暴地把产品研发出来， 不管好不好卖， 就让销售员去外面推广 。 工厂只是根据客户要求机械服从， 并没有真正理解市场的需求 。
外国客户要求产品12个装一箱， 但是中国工厂为了节省成本， 都希望40个装一箱， 这就是没有理解海外市场 。 外国企业的分销渠道很细， 很多经销商只能拿到12个产品， 所以12个一箱的包装适合他们的习惯 。 另外， 海外客户希望工厂产品外包装用好的材料， 工厂就觉得无所谓， 结果运输过去外包装盒子压坏了， 最终导致产品滞销 。
吕平选择自己创业， 在亚马逊上开店 。 吕平从中国各地采购水杯、餐具等家居用品， 在亚马逊美国站上销售， “去找产品， 就是要找别人没有卖的 。 ”吕平说， “另外就是质量， 销售的产品我都要自己测试很久， 还需要不断寻找推出新产品， 保持竞争力 。 ”
除了吕平这样的小卖家， 中国一些大企业也开始转向海外电商平台 。
酷派此前完全依靠贴牌代工生产盈利， 给中国及海外的电信商生产定制机， 以此获得大规模订单， 依赖大规模生产盈利 。 但由于全球市场变化， 中国智能手机市场趋于饱和， 酷派面临转型 。 根据2015年半年报， 酷派营业收入为87.8亿港币， 同比下滑41.2%， 虽然努力转型， 但2015年年报显示， 收入增速依然是下滑41% 。
酷派集团副总裁、海外业务负责人罗忠生对南方周末说， “以前更多是为了完成任务， 客户让我们做什么， 我们就做什么， 按时完成即可 。 现在要主动设计产品， 关注我们产品销量， 关注到品牌， 关注到粉丝 。 这是最大的变化 。 以前更多是个设计公司， 现在才是真正的手机厂家 。 ”
酷派在亚马逊上销售， 在Facebook上做推广， 搞摄像头竞赛、指纹识别的竞赛， 吸引用户参与， 组织粉丝会 。 2015年10月中旬在线上首发note3， 第一个月销量近十万台， 并意外在当月打败了小米， 成为11月份亚马逊销量冠军， 也被《印度时报》评为年度最佳千元智能机 。
海外游戏规则
跨境收款工具pingpong金融的数据显示， 电商依然在迅猛增长 。 6个月以来， “我们目前峰值时候的每天成交量， 是刚成立的时候的300倍， 年底会达到每天几千万到1亿美金 。 ”陈宇说 。
“未来全球将形成约5个像亚马逊一样市值在千亿美元之上的大型平台， 第二梯队是交易规模在300亿-500亿美元的区域电商平台， 而交易规模在100亿美元左右的电商平台会出现数百个 。 ”
但中国的卖家们， 也需要深入理解海外的游戏规则 。 陈宇说， 此前Paypal曾大规模冻结中国卖家账户 。 当时， 一些美国执业律师用几个月时间搜集了中国卖家的产品信息， 之后去法院起诉Paypal涉嫌欺诈， 要求Paypal赔偿1亿美元 。 Paypal不敢应诉， 选择和解， 把所有中国商家的近三千个资金账户全部冻结， 并给律师们支付了和解费用 。 而中国的商家们由于不熟悉美国情况， 也都没有选择去美国应诉 。