经纪发展历史上很多案例，都给了我们复盘发展房产交易业务的经验 。
陈琨元：我觉得，做中介必备要素有三：
1、信息资源：较有优势的“有效房源渗透率”或“目标客源渗透率”；2、三大能力：房源营销能力、带看销售能力、撮合谈判能力；3、房产交易关联知识和应用流程：例如税费、贷款政策、交易程序、历史成交数据等 。
第三点是最容易获得，做不好影响口碑但并不致命，龙湖这样的开发商团队不难获得 。 第二点，对于擅长社区运营的团队而言，是需要极高成本才能培养出来的，好在可以购买或整合 。 只有第一点，才是中介经营必不可少的要素 。
“有效房源渗透率”或（和）“目标客源渗透率”是中介系统的第一指标 。 贝壳链家的立足点，就在于最高的“有效房源渗透率” 。 温州炒房团、某些房产“投资专家”、一二手联动的中介联盟的销售返佣，就以“目标客源渗透率”为必备要素 。
在某些高端小区里，物业管理严格，其他中介难以达到“有效房源渗透率”，只有在这样的小区里，物业公司的租售服务才具备胜任中介的天然条件 。 但是，在有物业管理门槛以外保护的地方，获得“有效房源渗透率”的优势很有难度 。
问：开发商做中介的很多，但其实切入点还是不一样 。 恒大房车宝，用的是平台加盟模式，大部分开发商用的都是直营模式，你们觉得，开发商用何种方式切入，更有可能成功？
相国良：目前靠烧钱想在单城市上规模，难度极大 。
链家的发展经验可以借鉴，比如在合适的时间窗口，采用投资并购资本运作方式，比如收购行业龙头或者整合城市里的非贝系有实力的经纪公司，完成自己交易体系的搭建，可能更是一个切实有效的战略选择 。
但是，整合也需要时间，也需要天时地利人和的匹配，也不一定都能成功 。
陈琨元：开发商的资源和能力上的区别颇大，开发商进入经纪领域，确实依遁各自的优势资源和核心能力 。 龙湖利用自身在物业服务上的优势切入，完全可以理解 。 但是，开发商需要清醒的意识到“隔行如隔山”，如：再好的服务都替代不了高效率的成交促进 。
物业公司卖掉一套房子，是锦上添花；中介公司不能相对高效的卖掉房子，短期内业主还能继续挂牌，但长期一点，再好的社区服务也无法弥补中介核心交易作用的低效 。
问：龙湖去年底推出塘鹅品牌，今年上半年大肆扩张，据传耗资百亿级别但出师不利 。 还有恒大房车宝，现在残局难以收拾 。 其他开发商曝光出来的信息不太多，预计也不太好 。 其实这个时间点，跟整体的市场行情低迷是重合的，你们如何理解龙湖扩张遇阻，是由于环境因素使然，还是自身的问题偏多？
相国良：首先，房产交易业务，受房地产调控政策影响更大，呈现更加明显的周期性波动 。
其次，从去年下半年到今年目前看，二手房市场短期从小阳春格局快速进入冰冻期，这个时间周期已经以“季度”为计量单位，这对行业的参与者来讲，变化速度更快，对新进入角色来讲，更加难以处理 。
再次，确实由于快速变化的市场，如果踏错节奏，会导致一系列问题，去年宣布大力进军房产交易业务的万科朴邻、碧桂园有瓦和龙湖塘鹅品牌，只有龙湖塘鹅从去年下半年到今年上半年实实在在的加速扩张，又恰恰在今年遭遇了更快到来的低迷市场环境 。
从这个层面讲，市场快速变化给了塘鹅巨大的压力，在业务不稳定的扩张期，叠加市场快速下行，这也许是塘鹅被动调整不得不面对的最大原因 。

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