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欧莱雅事件发酵后， 丽芳团队也给其他品牌比了下价 。 消费者要是真把优惠机制玩明白， 很多产品都能拿到比顶流直播间更低的价格 。 这种现象存在已久， 只是在今年双十一集中爆发 。
丽芳告诉硬糖君， 喜欢直播购物的消费者远比普通买家更精打细算 。 他们不但享受薅羊毛的过程， 还常在豆瓣、小红书等平台交流经验， 以确保自己买的是“全网最低” 。
如今买卖双方的信息差明显减少， 产品定价只会越来越透明， 围绕保价产生的矛盾必然增多 。 此前， 丽芳有一场直播都结束俩月了， 粉丝还跑来群里吐槽没抖音小网红卖得便宜 。 “那个主播刚带货， 自己贴钱挂福利款引流， 这怎么比？” 丽芳心苦 。
眼下， 欧莱雅以优惠券赔偿暂时平了消费者的怒火， 但丽芳觉得情况仍不乐观 。 买家可以用投诉、举报等组织严密的行为， 来为自己争取正当权益 。 那么， 行业也应该更新玩法， 以求适应新的消费习惯 。
可现实是， 直播带货似乎一直在走偏路 。
失灵的进化论售后流程一团糟， 老板复盘时还把锅往主播身上甩， 丽芳没忍住怼了回去：“我早说了价格、抓价格， 你们非要搞用户体验， 现在体验够爽吧？”
今年是丽芳第三次参加双十一带货直播 。 为了这场年度硬仗， 她所在的直播公司7月中旬就已启动预备模式， 有序推进品牌对接、专场策划、主播培训等等 。 每个环节都很要紧， 但她明显感觉到， 公司把更多的希望和压力放在了主播部 。

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丽芳首次参战双十一时， 公司的几个当家主播也粉丝有限 。 老板和她到处拜访品牌， 陪供应商吃喝玩乐， 求着对方低价进直播间 。 这一年， 身为公司“头牌”的她播了四场， 总时长二十多个小时， 卖出了近两百万的销售额 。
等到去年， 直播带货爆发， 腰尾部主播的地位都原地飞升 。 品牌争相找上门来， 重金求购丽芳直播间的坑位 。 她几乎所有心思都放在消费者身上， 琢磨着如何卖出更多货品 。
2020年双十一开跑前， 丽芳先把团队的新主播塞去电商培训班深造， 学习如何控制话术、把握节奏、甚至是表情管理 。 “他们上完心理课回来， 告诉我主播笑的太多反而降低销量 。 有人老想着这事儿， 直播时不自觉黑脸， 落了个冷面少年的称呼， 热度倒水涨船高 。 ”丽芳回忆道 。

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靠近用户去设计内容和流程， 在前期确实有用 。 在此期间， 他们公司旗下主播涨粉百万的不在少数， 只是很快又面临流量瓶颈的尴尬 。 放眼整个直播圈， 李佳琦、薇娅所代表的头部主播， 凭借人间唢呐、带货一姐等设定出圈， 粉丝暴涨后照样增速放缓 。
一旦卷起来就没人能停下来 。 去年起， 行业都在强调用户体验， 围绕故事、场景等方向做创新延伸， 总之就是“给消费者不一样的观感” 。 前一段， 佰草集便在直播间搭建起延禧宫， 主播化身皇后、妃子， 给广大用户演起宫斗戏， 服化道备受好评 。
这些创意极易传播， 制造出群众感兴趣的话题 。 但这样吸引来的流量具有后置性， 事实上很难真正沉淀到直播间 。 丽芳也在直播间策划过青春偶像剧场， 让“校花”“校草”卖护肤品 。 可消费者嗑糖归嗑糖， 并不因此更积极掏钱 。
经过今年双十一， 丽芳越发坚信主播的核心竞争力永远是低价， 才不是给用户提供什么沉浸式观看体验 。 “别再被互动量、观看数蒙蔽双眼， 销售额才是唯一标准 。 ”

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