此外 ， 在营销理论和购买心理学中还有七个阶段：
& lt1 & gt注意；& lt2 & gt兴趣；& lt3 & gt联想；& lt
在上面的讨论中 ， 它不是独立的 ， 而是同时联系或产生的 。 推销过程千变万化 ， 不要被书本理论所困 。 只有现场观察、发挥、把握机会 ， 才能灵活推动交易 。
2.购买条件
1.对方有钱吗？
客户的财力是销售产品资金回报的保证 。 一个没有资金实力的客户 ， 如果处理不好 ， 就会变成一笔很难收回的坏账 。
2.对方有购买权吗？
卖的时候可以找有购买决定权的人来洽谈 ， 可以避免很多不必要的曲折 ， 节省时间和精力 ， 更容易成交 。 提高工作效率 ， 了解谁是业务发言人 ， 是业务员综合能力的重要组成部分 。
3.对方有购买需求吗？
了解客户的购买需求 ， 对症下药 ， 促成交易 。 如果客户需要产品的功能、价格或售后服务等 。
第三 ， 诱发欲望
在销售之前 ， 你应该有信心相信客户的购买力 。 一次拒绝不等于永远拒绝 。 拒绝因素可能是对人的偏见 ， 或者是产品质量和服务跟不上等等 。 要成功销售产品 ， 你必须想办法激起客户的购买欲 ， 比如营造氛围 ， 通过谈判技巧让客户顺着自己的思路顺利谈下去 ， 完成交易 。
向客户介绍时 ， 尽量使用通俗易懂的说明 。 在适当的时候 ， 赞美和奉承客户 。 委婉可以让客户开心 ， 软化对方强硬的拒绝态度 ， 消除其戒心 。 在价格年 ， 让客户相信最现实的价格 。 在促销过程中 ， 有些东西可以作为道具 ， 如产品介绍或实物、香烟等 。 谈判出现僵局时 ， 用道具调节 ， 分散话题或视线 ， 多花时间思考 。 说话的时候要用自信的肢体语言和语气去感染客户 ， 让客户感受到对产品的热情和信心 。 有时我们可以通过攀比来刺激顾客的购买欲 。
三 。 排斥和反排斥
从拒绝促销开始 ， 销售人员要清楚的知道 ， 在做促销的时候 ， 拒绝就像空气阻力一样普遍 。 就像我们生活中每天正常刷牙洗脸一样 。
1.如何判断拒绝？
是拒绝购买的前兆 。 客户的拒绝
理由是多种多样的 。 有理性的拒绝 ， 如对该产品的不熟悉、推销员的不信任等而拒绝；情绪化的拒绝 ， 客户因种种原因无心情洽谈 ， 从而拒绝 ， 纯粹是借口的拒绝 ， 无心要货 ， 找出种种理由推搪或故意出难题刁难推销员达到拒绝目的；充分理由的拒绝 ， 对于这类顾客 ， 承认与给予对方优越感 ， 顾客是上帝的原则 ， 多与赞美说话 ， 避免从正面冲突 ， 强硬推销 ， 通过理性的解释 ， 让客户多对商品的认识和你工作的了解 ， 达到信任 ， 互相沟通 ， 完成推销目的 。 没有正确判断客户是否拒绝之前 ， 推销人员应揣测客户真正的内涵 。 推销过程中对于不同的客户应自制说话技巧和对产品的演示 。 推销能否顺利成功 ， 对客户的认识和了解非常重要 ， 对懂行的多讲些专业术语 ， 以显示对产品的了解 ， 对非行家 ， 用些通俗的说明希望多明白 ， 讲多些所关心的价格和服务等 。 客户了解越多 ， 拒绝的机会就逐渐减弱 。
2．如何避免拒绝
推销过程中 ， 不要说出有暗示性和引诱对方拒绝性的说话 ， 如“你认为怎么样？”“这产品不错 ， 考虑再答复”等 ， 迅速找出顾客拒绝的真正理由 ， 诱发顾客从“不需要”到“无法买” 。
【市场营销业务员 业务员营销技巧】广州某牌子蒸馏水在东莞销售 ， 推销员去到一间小商店和个体老板进行推销 。
“老板 ， 要这蒸馏水吗？”业务员把蒸馏水样递给店主 。

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