直播不收坑位费，主播和商家谁占便宜？( 二 ) _信息快讯

和肥兔一样，北京大叔范大厨也通过纯佣带货赚到了钱。以前他在五星级酒店当主厨，去年签约成为美食主播，一年后就有了20多万粉丝，每月的收入比当主厨要高。
范大厨的想法跟他们一样。他的淘宝直播间主要卖生鲜类美食， “生鲜产品利润低，谈佣金时会在他们产品的利润基础上再降低一点，这样成功机率才高。 ”
佣金并不是越高越好？食品行业本身利润率偏低，商家往往走薄利多销模式，而且因为客单价通常较低，所以在直播间里属于成交比较好、退款比较少的类目。那么在利润率比较高的美妆行业，纯佣模式是否也通用呢？
东北模特丹妮，大学毕业后当车模，一个月能赚万把块钱。后来，疫情来了，车展基本停了，她被迫转行，签约了一家直播机构，做淘宝美妆主播，凭借一张“高级脸”，又通过对护肤、美妆等知识的专业介绍，一年就收获了10多万粉丝，如今双11的单场直播能破百万。

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重庆女孩小师妹，因为爱美，喜欢化妆， 3年前辞掉了活动策划的工作，签约直播机构，成为了一名淘宝美妆主播。现在她的直播间有30多万粉丝，每月收入很可观。
对商家来说，佣金的比例，也会跟着产品浮动，并成为推广成本之一。
佩佩是小师妹和丹妮的运营，她发现商家推冷门产品或者新品牌时，往往愿意付高佣。如果是稍微有点影响力的品牌，前期已经在一些渠道投放了广告，会主动给到一定比例的佣金；如果新品还没有销售数据，佣金的比例会再高一倍。
对直播机构、主播来说，佣金自然越高越好。但有时，他们反而会主动降低佣金。
“虽然只有20多万粉丝，但我们也想拿到跟头部主播一样的折扣。只有降低佣金，才能给粉丝争取多一些样品，多发福利。 ” 但即便如此，小主播也很难争取到和大主播一样的折扣，难合作到知名大品牌。
比不了头部主播，但他们还是能和同级别的主播较量一番。那些主播也就比自己多十几二十万粉丝， “粉丝如果发现你直播间的优惠力度不如别人，他们可能就不会看你了，跑去别人那里买了。 ”降低佣金甚至0佣金带货，能帮他们争取同级别直播间最低价。
他把这种降佣称为“战略性降佣”，相当于主播让渡一部分佣金来换取流量，他觉得这是值得的。
主播们也不仅仅把眼光放在比拼价格上，影响直播效果的因素有很多，形成自己直播间独特风格就是用差异化实现超越的重要一步。

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肥兔入行的时间正好赶上了直播的黄金年代，他当时想在直播场景上做突破，就拉来了好朋友一起做直播。俩人配合默契，一个介绍产品亮点、试吃，另一个做捧哏，直播间氛围更嗨。加上那时候全平台上还是以女主播为主，男主播的数量相对较少，两个男主播搭档的形式比较新颖，粉丝们的下单热情就比较高。
那段时间，两人干劲十足，一天播8、9个小时，销售额也连年增长。最高的时候一场直播能带货百万。俩人算了算，现在靠纯佣带货，比做窗帘生意赚的多多了。
坑位费有时候也坑主播主播所有的运营动作，指向的主要目的就是涨粉，只有粉丝多了，中小主播在招商上才会拥有话语权。
“很明显，几万粉丝时，招商比较被动，要到官方选品池里捞商家，沟通时也没底气。但是有了十几万、几十万粉丝，就会开始有商家来主动咨询合作，合作过的商家也会再找过来。 ”今年开始，肥兔碰到了好几个商家主动提出给坑位费的情况，对方要求占坑直播黄金段以及大促期间的直播名额， “不会很高，几百几千都有，一般品牌方会让我们保证销售额。 ”

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