5. 未来假设百姓健身房都建起来了 ， 或者是和碧桂园物业的场景合作了 ， 乐刻怎么去给这个地方匹配教练？比如 ， 这个社区 ， 可能贵一点 ， 5万一平 ， 这人能买5万一平的房子 ， 大概率不是特别年轻的人 ， 所以瑜伽的课程可能就更受欢迎一些 。 如果是青年公寓或者像万科小户型 ， 年轻人可能更多 ， 可能上尊巴 ， 就派尊巴教练可能更好 。
6、数据驱动适配的目的就是要把供给成本降低 ， 其实乐刻的月卡、定价和通过适配促进来店 ， 把供给成本大幅度下降了 。 比方讲 ， 乐刻99块钱一个月 ， 消费者一个月来8次 ， 他一次供给成本是12.5元 。 而原先办一张健身卡 ， 3000块钱 ， 一年去10次 ， 一次的供给成本是300元 。
实际上 ， 绝大多数健身俱乐部根本就不知道开多少课 ， 用户来多少次 ， 就是晚上一直没人 ， 他也不知道为什么 。
数据驱动适配是乐刻最底层能力 ， 是乐刻商业模式能够更高效实现商业闭环的核心抓手 。
05、“以用户为中心”走通商业闭环
韩伟通过调查研究 ， 当时 ， 健身领域为什么几乎没有一家走通商业闭环 ， 实现盈利 ， 核心因素就是偏离“以用户为中心” 。
我摘录我访谈他的内容 ， 来看他是如何琢磨这个问题的 。
“就是假设有这么一个用户 ， 我就来琢磨他 ， 他到底是要年卡还是月卡 ， 全世界都要月卡的 ， 那他理论上 ， 我们可以认为他是要月卡的 。 ”
“再比如 ， 没有人喜欢被逼单 ， 所有人都一样 ， 理个发我都讨厌别人让我办卡 ， 那他讨厌逼单 ， 我把逼单这个先取消掉 。 ”
“取消掉推卡之后 ， 教练就没有销售提成了 ， 那么就要再琢磨教练怎么愿意干活 ， 那么 ， 就把教练费用的大头给他 。 要把大头给教练 ， 还得有一个前提——消费者为什么要进来 ， 愿意买单？一个因素就是价格一定要降低 。 ”
“价格降低、大头给教练 ， 那就一定要琢磨如何节支增收（-、+）” 。
“比如节支 ， 整个价值链流程中 ， 哪些是不必要的、浪费的 ， 再把这些环节一一咔嚓掉；线下发传单 ， 能不能线上发传单等等” 。
“在规划的时候 ， 房租设定标准 ， 不能高于2块钱 ， 现在可能是不能高于4块钱 ， 特殊的门店4块可以再多一些 ， 但是一定把这个价格先锁死 。 ”
“一个核心问题 ， 也是行业的争议点 ， 就是要不要建淋浴 。 建淋浴 ， 我问过很多人 ， 整体的月均成本要到2-3万 。 你有那块面积 ， 男女 ， 你一边设2 ， 一边设3、4个 ， 那面积就出来了 。 又要人去维护打扫 ， 维护打扫特别麻烦的 ， 地上有肥皂泡 ， 有毛发 ， 就感觉很脏 ， 一定要及时清扫 ， 再加上能耗 ， 水 ， 这样一来 ， 一个月至少成本是两三万 。
两三万其实干掉了二三十万的销售额 ， 门店端是支持不了 。 有的门店一个月可能就是30万收入 ， 相当于你全部的钱都为淋浴、卫生间去打工了 。 去掉淋浴会怎么样呢？我看过美国的数据 ， 日本的数据 ， 包括我自己观察与测算 ， 健身后在健身房洗澡的顾客不到10% 。 大家都说健身之后洗澡 ， 其实真的洗澡的人是极其少的......假设他影响10%的顾客吧 ， 那这10%的顾客钱我就不赚了 ， 如果要它 ， 就要干掉二三十万的销售额 ， 不要也损失不了多少钱 。 我们的任务就是要把那90%的人吸引进来 ， 服务好 ， 所以淋浴间一定是不做的 ， 这是生死的关键一步 。 ”

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