做生意做营销做销售都该从什么做起？怎么样才能做好一个好的销售员( 二 ) _其他专栏

怎么样才能做好一个好的销售员观点二：1.销售一步
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行
销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理
“盲目浏览” ，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求” ，对商品的欲望很低。
销售重点
用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 2.销售二步
顾客心理
“好奇” ，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题。
销售重点
“简单介绍” ，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣” 。
3.销售三步
顾客心理
“产生兴趣” ，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，因为“谈得来” ，所以扩散到相信销售人员的“推荐” 。
销售重点
“辅助联想” ，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。
4.销售四步
顾客心理
“表示喜欢” ，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动” 。
行为特征
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点
“提升欲望” ，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格。
5销售五段步
顾客心理
“购买欲望” ，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征
“咨询台坐、谈及价格及需要” ，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点
强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。
6.销售六步
顾客心理
“产生犹豫” ，反复抉择，拿不定主张。行为特征
行为特征
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题” ，抱怨使用不方便，推却说不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
销售重点
“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
7销售七步
顾客心理
“购买决定” ，此时已经产生购买决定。
行为特征
“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售重点
“从众效应” ，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已。
怎么样才能做好一个好的销售员观点三：
找到顾客购买的关键点，有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point” ，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

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