数字时代B2B企业营销带动式增长( 二 ) _信息快讯

【数字时代B2B企业营销带动式增长】02
“获客、培育、协同”三步曲
强化&实践MLG
多手段获客

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如今， B2B数字化获客渠道/手段日渐丰富，企业需要有一个坚定的信念，相信在这个数字化的时代多去尝试新的营销渠道，通过效果分析优化策略，可以有效的进行获客。现在许多传统的B2B企业正在尝试新的数字化的获客渠道，其获客的转化效果也日益显著。我们将这些获客渠道分成三大类，第一大类是传统的推广和投放，像SEO、SEM、官网这些。第二大类是活动，包括线上直播和线下活动。最后一类是各类新媒体，微信、抖音、视频号、B站、知乎以及一些垂直媒体。这类渠道比较注重内容，通过内容的制作和自媒体的传播来攻坚用户心智。

如果一个客户通过上述渠道接触到了企业，就需要有一个地方来引导客户留资。 ToB企业一般通过表单进行留资，但从企业微信3.0开始，企业微信也要等同于留资的角度去看待。在一年多之前企微3.0发布时，就已经进入到了企微时代，企业微信可以将传统的线下沟通方式无缝翻到线上，而且更倾向于一种比较舒服的社交沟通方式。它可以点对点沟通，还可以发送文字、图片、文章、视频等任意的媒体形式。另外，企业微信还将自动化系统驱动能力开放出来，实现一些营销的自动化触达。所以，即使一个客户没有留资，但是添加了企业微信，也应该识别为一个有效的线索。
规模化培育

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第二阶段就到了培育，在B2C行业中的私域运营已经被广泛应用，成为了大家公认的事情。那么，我认为对于B2B企业来讲，私域就是市场部负责的营销线索中心。大多数B2B企业会有一个专门维护销售线索池的销售运营部门，对销售线索建立了一个比较健全的方法体系。但是很多企业的市场部只有线索的概念，但不存在一个比较健全的中心化线索管理体系，在流程、数据以及整个方法体系上偏弱。

所以， B2B的私域运营简单来讲就是市场部门要利用数据对线索进行精细化运营。在上述营销漏斗的第一步中，企业需要利用公域媒体，让流量进入到企业的私域环境。在这个中间的过程中还有一个“半私域”的部分。为什么是半私域？举一个例子，当客户关注了视频号、微信号，变成了公众号的粉丝，企业可以与他进行一些沟通，但是从个性化沟通的程度上来看，在沟通频次的管控上面是不完整的，所以只能是半私域。如果企业没有办法直接让客户变成一个真正的“私域”线索，则可以分两步走，对半私域内客户做一个长期或者中长期的引导，转化为真正的线索。

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当企业的线索中心建立之后，就会出现很多以前并不存在的SOP 。如今大多数企业对于潜客运营的SOP运用并不充分，上图所示，企业首先要区分线索来源，通过线索来源做归因分析，知道哪个来源带来的线索质量高。再接着制定新线索的预培育SOP ，当新线索进来的时候，企业可以利用系统、工具完全自动地甄别线索。

如今，有很多B2B企业都对客户画像很感兴趣，实际上， B2B企业的客户画像并没有很复杂，我们主要看客户的区域、行业、职位以及他对企业的哪个产品感兴趣或者哪个服务感兴趣。然后，对线索进行自动化评分，将高价值的线索辨别出来。但这些高价值线索并不直接给到销售，而是增加一种新的专门服务于线索培育的一种角色，我们将它称为“SDR” ，通过将SDR人力和营销自动化结合，做进一步的高价值培育。在SOP成功的情况下，高价值的线索就会转入销售侧，如果失败则回到线索池继续培育孵化。甚至，每个企业还会有大量的长尾沉默线索，将这些沉默线索放在统一的线索池并有一个特定的SOP进行培育，是可以长期获得转出价值的。

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