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在培育阶段有一个新的职能“SDR” ， 这是国外的一种叫法 。 如今一些互联网和高科技行业中 ， 大概有30%的企业在组织架构上明确建立了“SDR”这个角色 。 但是在传统的制造工业上基本没有SDR这样的角色 ， 可能会有一个类似传统电销的岗位 。 这两种岗位职责其实是不同的 ， 传统的电销主要负责Outbound Call ， 但是SDR的工作要优先处理Inbound线索 ， 将高质量的线索优先级处理 ， 当有余力时 ， 再去处理Oubound线索 。

从工作模式上来讲 ， 传统电销工作模式更偏重转化 ， 所有事项可以在电话里全部完成 ， 甚至有一些B2B企业把一些低客单价的简单产品直接在电销中完成售卖 。 但是 ， SDR的工作模式则不同 ， 会将转化和培育相结合 ， 将客户做一个中长期的培育后再考虑转化 。

从沟通工具角度来讲 ， 传统电商还是极大程度的依赖于电话的沟通方式 ， 但是SDR则不太受限于沟通的方式 ， 无论是个人微信、企业的微信、电话还是邮件&短信都可以 。

那么 ， SDR这个职位到底是市场职能还是销售职能？在相对成熟的欧美国家 ， SDR会存在三种情况 ， 可能隶属于市场 ， 也可能隶属于销售 ， 又可能是独立存在的 ， 从整个链路来看是站在中间的 。

在中国市场 ， SDR最适合或者最有可能由市场部门推动在企业内部建立 ， 但是极有可能在经过若干时间后变得越来越成熟 ， 渐渐地离销售越来越近 。 因为SDR是非常有助于提高市场产出的 ， 需要通过数据和系统的加持来帮助市场部提高MQL的质量和数量 ， 同时证明了市场部的获客能力和价值 。

但是销售是一个受益方 ， 销售会发现有了SDR后 ， 拿到的线索数量可能会变少一些 ， 但是每一个线索的质量都确确实实的有保证 。 所以 ， 销售运营部会跟SDR的关系越来越紧密 ， 因为他们中间需要做大量的线索传递和协同工作 。
市场销售协同

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最后是市场销售协同环节 ， 在这个环节 ， 市场部和销售部首先要解决数据打通和流程打通问题 。 举一个例子 ， 当市场获得一批新线索 ， 销售同事会认为这其中有一些其实是老客户/在跟进的客户/在跟进的商机 ， 这样就会出现认知不一的情况 。 但如果能过做到数据打通 ， 市场部获得的每一个新线索就可以在CRM里面通过联系方式或者企业名称进行去重 。 在有新的高价值线索出现时 ， 则可以按正常流程分配给销售 。 如果是已知客户 ， 给到销售的信息则应该是“你负责的某某客户最近有一个值得你关注的新动向” ， 还可以将线索的完整客户画像给到销售 ， 详细的说明客户是通过什么渠道接触到企业的 ， 参与过哪些活动 ， 经过SDR的沟通后初步的判定符合哪些具体的要求 。 销售在CRM中收到该线索的联系方式以及上述所有信息 ， 就可以抓住关键事件 ， 提供个性化服务 。 在这样的形式下就会极大地加强市场和销售团队的合作 ， 帮助企业实现快速增长 。
结语
一个企业要真正的做到MLG增长模式 ， 就需要一个基础的设施 。 这个基础设施需要有全渠道的集客的能力、集中的线索管理和培育能力以及市场和销售协同的能力 ， 再利用底层的数据平台作为支撑 。
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