500强客户突破200家，它是怎么做到的？( 二 ) _信息快讯

“酒香也怕巷子深，没有把产品交付给客户之前，产品的价值很难体现出来。 ”周玉荣在对话时多次提到这句话，来也科技本身的产品很好，在知名度还不够的情况下，必须要点对点的从大客户入手，打开局面。

其次是线，销售团队要对运营商、数字政府、金融、制造业、地产、电力等多个重点行业进行调研分析。

在运营商方面，中移在线营销服务中心是中国移动通信集团公司下属的专业化子公司，承担着移动集团公司运营体系中集中服务提供者、全网渠道运营的集中支撑者、全网各类业务的后台集中处理者的多重重要身份。

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来也科技在对中移在线营销服务中心山东分中心深度调研后发现，客户在工作中存在一线业务重复性工作压力大、数据孤岛现象多发、数据量大难以处理等问题。

来也科技入场后，将RPA（机器人流程自动化）+AI技术打造为智能管理和运营的重要工具，在客户生产、运营、互联网等多个场景提供服务。

截止2021年三季度末，来也科技的产品已支撑营销、数据、投诉等150+场景，软件机器人规模达160台，累计节省人工工时高达80万小时。

最后是面，在区域业务上进行整改升级。周玉荣对来也科技的销售团队重新进行整合升级，聘请了多位行业内工作经验超过10年甚至20年的销售精英带领团队，为公司各区域及行业组负责人，并通过他们的市场号召力组建专业化的销售团队。

事实上，通过点、线、面三个维度的打造，也仅仅是走出了To B销售的第一步。火车头有了，掌舵人要怎么开呢？

二、销售理念的升级，
是销售策略的第一性原理

对于周玉荣来说，打造出一支强有力的销售团队与公司产品互补，打好基础只是销售策略的第一步，他要做的则是对公司的销售理念进行升级。

前华为全球区域营销部部长兰涛曾经对外分享，销售战略的正确与否，直接决定整个销售团队是所向披靡还是节节败退。其中包括如何构建高效的销售组织体系，既能展现品牌优势，又能完成考核激励，这些都是管理者需要考量的问题。

正是这种战略上的转变，才对华为未来的发展产生了重要影响。

传统的公司销售策略多是以产品为主，通过销售人员个人与客户间的关系进行产品销售，单纯地向客户说明产品优势。这种销售策略，虽然大体看上去没有问题，但很难留住客户，更难向大企业客户介绍产品。

“我们更希望给客户带来长期的业务价值，帮助客户架构敏捷高效的业务能力，赋能卓越数字能力，推动客户、公司方案、服务和交付共同进步。 ”周玉荣说。

那么如何抓住客户的想法，成了来也科技销售团队要解决的核心问题。这个问题要怎么解决？

同多家企业沟通后发现，企业们已经意识到数字化是公司必须要尽快完成的核心任务，可依靠传统的销售策略，又很难抓住企业的需求和痛点。

周玉荣的想法是，销售方式要从关系销售和产品销售，升级到顾问式销售和解决方案销售。

如果说来也科技之前的销售是完成了从0到1的积累过程，周玉荣想做的就是把1变成10，用有针对性、具体可落地的解决方案实现对客户的长期赋能。

“基于公司的双生态战略，我们要做的就是在加强中小行业客户服务的同时，进一步提升对大客户的服务能力。 ”

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