综合目标完成好， 下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多；产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证 。 更为重要的， 对一个销售增长快， 市场容量大的区域， 在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多 。 因此， 这是一个循环系统， 先把基础做好做好了， 才能良性循环 。
要点二：费用分配及使用情况
完成销售目标， 需要有各种市场费用的投入 。 销售人员要知道在哪一块花了多少钱， 为什么要花这个钱， 花了这个钱的效果如何？跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用（经销商和中间商）、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等 。
对于大众消费品而言， 基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果 。 很多时候， 我们就习惯于这么花钱， 并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率， 也就是说， 投资回报率有多高？再有， 费用是花了， 也合理， 但执行的情况怎么样？有没有真正的落实到市场， 这很值得关注 。 再好的方案， 再多的费用， 如果被截留， 被改变用途， 都将使效果大打折扣 。
本人也见过年终的时候， 费用没有花出去的销售人员， 他说为公司节约了费用， 而我发现， 他的区域只完成了80%左右的销售任务， 这是不能容忍的 。 任务都完不成， 谈何降低和节约了费用？如果超出预算呢？则要看具体情况， 如果是特批的专项费用， 可以不计算在常规营销费用中；如果在正常的渠道和促销中， 超出预算， 则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成 。
要点三： 一年中主要完成的几项工作
一年中主要做了哪些事情， 其实销售人员一年做的千百件工作， 对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情 。 很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作 。 如完成了老产品的更替， 新产品成功替换老产品并成功上市；大型的路演活动；完成了经销商的调整和区域划分；帮助经销商开发下游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；考核激励方案的优化 。
一个年度， 市场上可能会碰到以上的几件事情， 也可能更多， 但主要的工作无非还是几项， 其他的工作在主要工作难点解决之后， 可以迎刃而解的 。
要点四：市场存在的主要问题
第一是企业自身的问题 。 企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题， 最后是需要忽略的问题 。 能解决的问题， 如区域规划问题， 市场管理问题， 过程管理问题， 经销商管理等等， 向上反映、建议也可以解决的问题， 如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题 。 最后是解决不了的问题， 如品牌问题， 利润分配、传播问题等等 。
我认为， 销售人员一定是市场的第一负责人， 在产品和价格一定的情况下， 不但要让货物到达渠道， 更要讲产品销售到消费者手中 。
第二是主要竞争品牌（产品）分析 。 竞品的存在， 虽然短期之内会带来竞争的压力， 市场份额会被竞品抢走， 但长期来看对市场有有好处的， 可以让企业不断追求进步， 提升服务水平 。 一般来说， 对快消品而言， 成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌， 其中会有1个市场的主导品牌， 主导品牌销量， 但地位稳固， 要想做大， 长远来看， 一定要分食其份额， 同时也做大了市场， 加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来， 但都是“战争”的受益者；大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的， 做到老二， 才有资格去跟老大竞争 。

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