案例中的销售经理就是通过上门保养的行为争取到与客户见面的机会 ， 要知道 ， 见到客户销售成功的机会比没有见到客户销售成功的机会高50% 。 如果你想要做好销售 ， 就请想方设法去与你的目标客户见面 。

（2）掌握客户的预算与消费承受力

后来我们才知道 ， 案例中的那位老客户这两年生意出了问题 ， 不可能再像以前一样买大红酸枝的家具（是黑酸枝10倍的价格） ， 只能承受几万元的家具 ， 所以他说的预算确实是他真实的承受力 。

“3”——关于需求理论

（1）安全需求

当客户让你在两种价格相似的产品间做推荐时 ， 你要为他去思考 ， 哪种产品更能够保障他的安全 。 血檀材质会引起小部分人的过敏 ， 而客户又是买给老母亲用的 ， 当然重视安全保障 ， 即便是有1%的可能 ， 也不想去尝试 。

另外就是关于产地之说 ， 一是显示这家公司的诚信 ， 二又能让人觉得你特别专业 ， 是值得信赖的人 ， 给人以安全感 。

（2）社交需求

客户因资金问题 ， 不能购买原来标准的红木家具 ， 但又不希望别人看出来 。 所以推荐两种难以分辨的材质 ， 但价格又相差10倍的产品 ， 这既满足了客户的面子问题 ， 又促成了生意 。

（3）尊重需求

投其所好 。 在一开始就对客户当初购买大红酸枝的产品表示赞赏 ， 现在市场价格升高 ， 让客户有赚到的感觉 。 另外 ， 就是上门服务这个举动 ， 让客户有VIP的受尊重感 ， 有这样的专属服务你还会想着去买其他家的产品吗？

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