最近一段时间 ， 忙于看房的师先生发现了一个有趣的现象 ， 就是他所接触的楼盘或者二手房 ， 卖点多多 。 只要跟售楼人员多聊一会 ， 他便会发现每一个楼盘都很有特点 ， 而且优点极多 。 比如有的靠近地铁交通方便 ， 有的是设计方面很有特色 ， 有的则是在智能科技应用方面先人一步 ， 有的当然是地处不错的潜力区域 。 即便是跟房产中介打交道 ， 有些房产经纪人也能把一套普通的二手房介绍得花好稻好 ， 让人心动不已 。

其实 ， 这些都是卖点营销策略所起的作用 。 卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧 ， 具体一点说 ， 是企业为展示自己产品的特点、优点 ， 而提炼的语言和演示 。 同样的道理 ， 售楼人员或者房产经纪人为了将手中的住宅推销出去 ， 也会采用卖点营销策略 ， 集中展示好的一面 ， 以激起购买欲 。

不得不说 ， 卖点具有很强的“杀伤力” ， 尤其是对一些心存好感的潜在买家来说 ， 好的卖点能够加快购房者作出决定 。 举例说明 ， 同样是两套距离地铁站有半个小时步行距离的楼盘 ， 开通了小区班车的楼盘更加让人容易接受 。

同时 ， 卖点还是支撑价格的主要因素 。 记者发现 ， 即便是在同一社区的住宅小区 ， 根据对口学校名气大小不同 ， 也存在明显价差 。 通常情况下 ， 学区房要比非学区房贵15%左右 。 少数对口名校的小面积二手房 ， 更是能卖出天价 ， 如近日在北京西城区“六铺炕二区” ， 一套面积仅12.2平方米的“老破小”学区房 ， 以360万元的价格成交 ， 单价接近30万元/平方米 。

推销者的套路多

为了让楼盘或者二手房更有吸引力 ， 推销者一般都会把卖点提炼出来 ， 并作为推销过程中的主要说辞 。

就新盘来说 ， 比较常见的卖点有很多 ， 总结下来主要包括楼盘硬件、建筑风格、空间价值、园林主题、自然景观、区位价值、产品类型、邻居特点、原创概念、市政配套、升值潜力、开发商形象、居住文化及生活方式、感情牌、产品嫁接、创意促销等 。

其中 ， 比较常见的卖点有楼盘硬件、地段、市政配套、自然景观、区位价值、房屋质量、创意促销、产品嫁接等 ， 这些卖点只需通过细致考察 ， 便能够轻易识别出来 。 而升值潜力、居住文化及生活方式等等 ， 只有随着时间的推移才能得到验证 ， 在进行研判时 ， 需要一定的专业功底 。

二手房同样也会被总结出诸多卖点 。 除了地段、配套、教育设施、交通、质量等诸多常见的卖点之外 ， 包括户型、日照、通风、室内设备、隔音、内部绿化、整体布局、车位等等 ， 也都会被作为卖点 。

相比较而言 ， 二手房的卖点更加实在 。 这是因为 ， 新房在销售过程中 ， 并未真正交房 ， 而购房者能够看到的 ， 也主要以样板间为主 ， 同时小区还是工地 ， 园林、布局方面也无从知晓 。 所以 ， 售楼人员所介绍的部分卖点 ， 并未真正兑现 。 二手房以实物为主 ， 房型的好与坏、通风是否流畅、隔音效果如何、日照是否充分、墙体是否渗水等等 ， 在看房过程中都能得到答案 。 甚至包括社区居住文化是否满足自己需要、小区居民构成等等 ， 也能通过看房发现端倪 。

识破这些套路

卖点虽多 ， 但并不是所有的卖点都能给购房者带来真正或者潜在的实惠 ， 其中有部分卖点其实是“伪卖点” ， 以此作为买房依据 ， 可能会上当受骗 。 那么“伪卖点”都有哪些？

没有兑现的承诺 ， 可能就是“伪卖点” 。 这类卖点最为常见的就是引进名校 ， 有不少楼盘地理位置较为偏僻 ， 周边配套也不是很成熟 ， 所以自然不太会引起购房者的关注 。 但是 ， 如果在宣传过程中加上教育概念 ， 并承诺引进名校 ， 绝对会让购房者趋之若鹜 。 而问题在于 ， 即便是开发商与教育部门以及相关学校进行了接洽 ， 但如果最终未能成功引进 ， 购房者则会上当 。