3、房地产专业性太强，电商主播很难带货
随着直播兴起，各种主播层出不穷，但是真正能带货的还是只有一个头部主播 。
直播带货目前还是停留在人的层面，还没到货的层面 。也就是说，电商直播就是用网红、明星的流量换钱 。本质上和以前楼盘请明星代言没有区别 。
真正能带货的主播都有明确的人设，例如李佳琦的人设是女孩子的蓝颜闺蜜，薇娅的人设是精明的大姐姐，都是用自己的信用做背书，粉丝相信他们推荐的产品 。李佳琦甚至还会在直播中让观众不要买某些产品，明确表达他的喜好 。
但是，房子是非标产品，卖房子是个专业的事情 。主播在选房子这件事上有多专业，对销售的每一处陌生房产的全部信息是不是了解，观众其实存疑，这就直接影响销售 。而信息透明是买房客户最在意的敏感点 。
有流量的人不专业，专业的人没流量，是目前直播卖房最大的瓶颈 。
4、购房需求很难“被创造”
其实，如果我们细品一品，会发现直播电商的逻辑，跟我们平时买东西的逻辑不一样 。我们平时买东西是先有需求，然后去接触商品 。而直播销售的商品是已经定好的，用户在观看时，是先接触商品，通过主播的渲染和推销被激发出需求，从而购买 。
所以很多女孩会在剁完手之后，吐槽李佳琦是“魔鬼” 。一进直播间就不由自主的买买买一堆并用不上的东西 。就是因为直播电商的购买需求是被激发出来的，而倒计时抢购的氛围形成了很强的“卖压” 。但卖房子就完全不同了 。
在进入直播间前，你的客户就已经是你的客户，如果你在当地有项目，他本来就会走进你的售楼处 。不是你客户的对象，也不会因为价格优惠一些，就买一套房子 。
有意愿+有能力=实际购买行为 。这两个前提条件一预设，直播的魅力就消失了 。

文章插图



房企是否要直播卖房
主要看目的和定位
如果，直播电商并不能卖房子，那为什么还有这么多标杆房企扎堆去做？
其实，要不要做这个问题，关键要看怎么给直播卖房定位 。
明源君认为可以分两种情况，一种是把直播电商当做销售渠道，另一种是把它当成推广渠道 。
这两种的定位带来的效果评估是完全不同的 。
前面我们分析的是，直播电商作为销售渠道不靠谱，如果不把直播电商当做销售渠道，而是当做推广渠道，电商直播就具备了得天独厚的优势 。
过去的楼盘营销请明星站台，半个城的人都来看热闹，但是影响力始终还是限制在一个项目的目标客户 。而直播电商，则能把这种明星效应同时应用在全国的项目，费效比显然高许多 。
例如吧，碧桂园在五一期间的“5爱5家购房节”，除了汪涵、大张伟明星坐镇，还在全国设置了29个分会场同步直播，山东、湖北、广东、甘肃等区域的7位总裁/营销总连线，亲自推销 。推广的项目，覆盖了16个省70多个城市，推出超过上万套特惠房源 。
过去面向全国的推广，一类是铺天盖地的广告，过去是恒大海花岛、碧桂园森林城市，这些面向全国客群的项目使用的推广手段 。一类是全国性的打折，例如年初刷新营销惦念的恒大75折 。另外一类就是品牌推广型的广告，并不能直接带来销售 。
直播电商，则通过一个媒体渠道，给了各个区域个性化推广的机会 。汪涵、张大伟的出场费虽然高，相比较全国打广告或是各个项目请明星的费用，还是划算的 。

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