从一次卖房的经历的看销售定价的方法论前几天把郑州的老房子给卖掉

----从一次卖房的经历的看销售定价的方法论//----

"multi_version":false前几天把郑州的老房子给卖掉了，到现在还没有收到钱。这个过程让我对于定价和谈价的过程有了一次触动内心的亲身体验，对在书上学到的一些知识也有了更深刻、更直观的认识，所以就总结下来以作纪念。 \r\n

\r\n1、定价与成本\r\n作为卖方，说起来定价，大多数人都有一个直观的认知：赔钱生意不做。这句话有一定的道理，成本加成法是最传统、最简单的定价方法。 \r\n但是在商业实践中，并非所有的定价都会高于定价，我们经常看到商家在处理尾货、促销，以及在拓展市场的时候，经常会定一个较低的价格，甚至会低于成本价也不鲜见。 \r\n总体来说，成本通常决定定价的下限，基于成本定价最简单，但并非最佳选择。如果基于成本定价高于客户预期，就无法形成销售，如果低于了客户预期，则会丧失了盈利机会。 \r\n就以我这次卖房子为例，基于成本定价显然是不靠谱的，这套房子买的时候才花了27万元，即使加上资金成本等一切附加支出也不会超过50万，哪怕是按照100万远高于成本的价格卖也远低于市场行情，显然也是脑子秀逗了。 \r\n

\r\n2、定价与需求\r\n如果说成本决定了定价的下限，那么需求则决定了定价的上限。哪怕成本再高，超出了客户的购买意愿，同样也不可能达成交易。因此，西方经济学认为供求关系决定价格，而不是所谓的价格围绕价值上下波动。 \r\n所以，我在决定卖房子以后，是花了一番功夫研究了同小区的二手房交易行情，结合自己这套房子的情况预估了一个价格。比较痛苦的是，我们能找到的二手房挂牌信息真假难辨，价格有很大的误导性和欺骗性。记得在与一个中介沟通的时候，他居然为了促成交易，编造了一个极低的市场行情价格和近期成交案例。 \r\n好在我没有昏了脑袋，也并不是特别急迫的要卖房子，就没听那一套。当然，从结果看，其实我依然是被引导了，心理价位一降再降，在这套房子售出后才知道在贝壳手机APP上是可以查阅近一年小区房子的成交价的，从结果看卖得不算高，但低的也不多，就这吧。 \r\n基于需求定价，也并不是只定一个统一价格，处于利益最大化的角度考虑，也是可以有更多的选择的。有一个名词叫做“撇脂定价” ，说的就是类似苹果手机的做法，刚上市供不应求的时候，定一个较高的价格获得差异化利润，新鲜劲过后再调低价格，获取规模收益，最后再调低价格，收割价格敏感群体，从而实现利益最大化。 \r\n另外一种方法，则是先用较低的价格来切入市场，迅速实现规模销售，获取品牌影响力，再逐步提高价格，营造买了就赚的客户认知，这也是大多数房地产企业的普遍做法。 \r\n

\r\n3、定价与竞争\r\n我这次卖房子遇到了一个不利因素，即使同小区的高层区，有一家大公司刚好在用很低的价格变卖几栋宿舍楼，单价比原来的市场价低了2000块钱/平，一下子对市场行情造成了很大冲击。 \r\n好在我的房子是多层，所以在价格谈判的时候，我紧紧的抓住这一点反复强调，从而确立了产品的差异化特征，避免了不利因素对价格的影响。 \r\n在定价的时候，考虑竞争因素，一般有随行就市和竞争定价法两种办法，后者显然有利于获得更大利益，但要实现这一点，就必须跟上面提到的一样采用不同的营销方式，树立差异化的产品形象。

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