你是不是在成交过程中也会遇到这些问题：“你们产品怎么卖这么贵？”“我考虑考虑 ， 下次再下单！”“给我们再多做一个××方案 ， 就不加预算了……….”其实 ， 客户之所以会出现以上这些情况 ， 要么他们不是你的精准客户 ， 要么是你在产品介绍和成交的过程中存在一些问题 ， 没有讲到位 。
销售的套路干千万 ， 今天挑3个我认为很厉害的招数跟大家分享一下 。
1.利用“社会认同”激发客户下单 。
每个人的朋友圈里都会有儿个微商 ， 也都看到过他们在朋友圈里晒们买的豪车 。我们有没有思考过 ， 微商们为什么要买豪车？其实不仅是微商晒豪车 ， 以前有个朋友 ， 做过两年的成功学的培训、他把他大学毕业两年嫌的钱全部用来买了一辆宝马 ， 最后跟我说没有攒下什么钱 。晒豪车的背后其实是运用“社会认同”的力量 ， 就是为了告诉大家他们有很多客户 ， 而且客户很牛 ， 大家可以相信他们 。晒豪车、晒收款记录都属于这一类 。但是 ， 因为这个套路被一部分造假的微商用得太多了 ， 导致客户会有逆反心理 ， 效果反而不好 。
还有的人会借助名人或大咖作成功按利的推广 ， 利用权威背书＋现场合照等方式产生社会认同 。或者经常发客户的好评 。
2.给客户危机感 ， 这是美容院等机构的常见套路 。“给客户危机感”顾名思义就是让客户产生危机意识 ， 告知客户不这么做会有什么严重的后果 。
举例如下：
顾客：“以前脸上长过痘痘 ， 后来痘痘终于好了 ， 却落下了难看的痘印 ， 试了很多种方法也好不了 ， 怎么办呢？”
美容师：“首先 ， 很遗憾地告诉你痘疤如果要彻底消失 ， 需要很长的一段时间 。（给客户危机感）可以通过激光磨皮手术来解决 。当然 ， 这要在非常专业的医院来做 ， 比如我们这里 。”其实 ， 不仅仅是美容机构会这么做 ， 一些做学历提升的培训机构也会这么做 。套路同样是“下危机” ， 就是告诉你不提升学历会怎么样 。
举个例子：“小青 ， 凭你现在的专科学历很难在外面找到工作 ， 连硕士都找不到工作 ， 更何况你呢？（给客户危机感）再说专科生找到了工作也就月薪3000元 ， 搞一个本科学历 ， 说不定月薪就是5000元了 。”这种营销套路 ， 对于家长也特别有用一—“现在不多补课 ， 就考不上重点中学了 。”“别的孩子琴棋书画样样都行 ， 现在不学就要输在起跑线上了 。”“下危机”这种营销套路 ， 实际上就是利用人性的恐惧 。我个人不太认同这种营销方式 ， 但是可以把它作为一种套路揭示出来 ， 让大家避免上当受骗 ， 也希望市面上少一些利用人性恐惧赚钱的公司 。
3.客户精准化、类型化 ， 提高成交的效率 。
很多时候销售方法没有问题 ， 销售人员的状态也没有问题 ， 但为什么没有成交呢？是因为客户不够精准 。之前一个阿里巴巴的销售可能两天才能成交一个客户 。如果按照他们的方法 ， 做到一天能成交两个客户 ， 这就意味着公司的收入会翻4倍 ， 不仅如此 ， 他们还会按照行业来集中突破一类客户 。他们会找到阿里巴巴这种对于外贸服务有需求的中小型企业 ， 比如在广东顺德做电器类的就很多 ， 他们会围绕电器类的企业做外贸的需求 ， 针对性地集中突破一类行业客户 。客户类型化就是找到有相似需求的客户 ， 满足他们的共同需求 ， 搞定一群客户 ， 连点成线 。我之前看过平安保险有个销售冠军叶云燕写了一本书《给成交一个理由》 ， 她讲到她每年会组织一次企业家的年会 ， 里面一半是她的老客户 ， 一半是她的新的潜在客户 ， 主要也是企业家 。她帮助这些企业家互相介绍资源促成合作 ， 在这个过程中 ， 这些企业家也愿意给她介绍潜在客户 。所以 ， 在厦门的上市公司里大约有一半的高管都成了她的客户 ， 她大概在10年前就实现了年薪千万元 。

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