从To B转向To G
栗浩洋介绍 ， 以往松鼠Ai是To B模式 ， 客户大多是单个中小学 ， 只能收账号订阅费 。 另一个教育信息化龙头科大讯飞则主要是To G模式 ， 以地方政府或教育局为重点客户 ， 单笔订单可高达数亿元 。
“这是两种不同的模式 ， 科大讯飞的模式类似于用友 ， 订单大但用户需求不同 ， 需要针对性定制；松鼠Ai则是典型的SaaS模式 ， 不进行定制 ， 只解决统一需求 ， 不断进化核心产品和算法 。 ”栗浩洋说 。
【教育信息化转型样本：松鼠Ai受益于“双减”？】教育SaaS的商业模式存在一个缺陷：产品一般先给学校免费使用一年半到两年 ， 然后再开始收费 ， 导致需要垫付相当的成本 。 不过 ， 创立已6年的松鼠Ai即将开始进入收获期 ， 老用户的付费已经能够覆盖开拓新用户需承担的成本 。
松鼠Ai以前的主要客户是中小学校 ， 单个学校的学生人数少 ， 教育信息化系统部署规模有限 。
“未来 ， 我们也要开展To G业务 ， ”栗浩洋说 ， “我们开始时门槛会低一些 ， 比如几十万元 ， 但几亿元的订单也要开拓 。 ”
栗浩洋告诉21世纪经济报道采访人员 ， 松鼠Ai营收的年均复合增长率约50% ， 到今年7月用户同比增长300% 。 但松鼠Ai每年将销售额的30%用于科研 ， 几年来沉淀了约10亿元研发投入的无形资产 ， 至今尚未盈利 。
在产品体系和能力还不全面的情况下 ， 松鼠Ai的突破点是与阿里云、腾讯、联想、英特尔、TCL等大公司结成联盟 。 这些大公司均有教育信息化产品 ， 包括IaaS、PaaS、智能硬件等 ， 但没有教育SaaS产品 ， 松鼠Ai作为生态伙伴加入可以实现产品互补 。
“通过与这些大公司的出海硬件合作 ， 我们也将开展国际化业务 ， 目前正在研发供国外使用的数学智适应学习教材 。 ”栗浩洋说 。
即将发布教育硬件产品矩阵
松鼠Ai另外的重要布局是智能硬件 。 有研究称 ， 国内2020年智能硬件市场规模约100亿元 ， 未来三年有望增长到1000亿元 。
估值180亿美元的印度AI教育独角兽Byju’s最初是一家软件公司 ， 最近三年智能硬件销售额占比已提升到70% 。 在国内 ， 词典笔成为最近风靡的教育硬件 ， 有人戏称 ， 售价几百元的词典笔 ， 让以往免费的电子词典“一下子找到了商业模式” 。
网易有道11月16日发布的2021年第三季度财报显示 ， 学习产品的净收入达到2.545亿元 ， 同比增长56.0% 。 有道词典笔系列在第三季度的出货量约为40万支 。
栗浩洋告诉21世纪经济报道采访人员 ， 松鼠Ai目前推出了AI学习机 ， 未来还会推出智能笔、智能台灯、儿童手表、智能音箱、错题打印机 ， 并合作推出教育VR产品 。
这些硬件产品矩阵 ， 在智适应学习系统的软件层之上形成闭环 。 以智能笔为例 ， 目前翻译笔具备英文生词的识别、翻译、纠音、例句等功能 ， 松鼠Ai的智能笔还可以与学习平板“跨屏” ， 用户用翻译笔扫描生词、生句 ， 识别出其所属知识点 ， 随后关联到松鼠Ai学习机 ， 在学习机中学习该知识点并完成相似题练习 。
而智能台灯的重要功能是让学生可以组队学习 ， 增加家庭学习的陪伴感 。 栗浩洋介绍 ， 松鼠Ai的智能台灯同样具备伴学功能 ， 但学生们之间不是随机组队 ， 而是根据各自在智适应系统中的测评结果 ， 把学习能力相近的学生组合 ， 在增加陪伴感的同时增加激励感 。
“在智能硬件市场 ， 一定是软件制胜 ， ”栗浩洋说 ， “我们很清楚自己擅长的地方 ， 在于算法和技术 ， 只有这些才是核心优势和壁垒 。 ”
（作者：王峰 编辑：周上祺）