4s店销售培训师( 二 ) _「广东龙网」

通过足够的培训，我们要求所有的汽车销售人员必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。

七、压力推销
这个项目在参加过测试的中国销售人员中通常得分最低。经过调查以后知道，他们一般都认为现在应该采用的是顾问式销售方法，而不是充分代表着传统销售方法的压力推销的方式。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用，应该是针对客户的不同类型，采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。
压力推销更多地被认为是施乐公司最早采用的专业销售技能的代名词，也正是施乐对其销售人员的正规的，大规模的专业销售技能培训才导致其企业可以取得早期的迅猛成长，当然，后来其业绩的下滑一定也与这个销售方法不完全适用有关系。但是，中国的许多企业从一个极端走向另一个极端，从传统销售方法完全过度到顾问式销售方法，其实同样容易失去另外一种类型的客户。
要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点，因为所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。
l 所有人最担心的事情是被拒绝
l 所有人最需要的是被接受
l 为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事
l 任何行事之前都会问：此事与我有何相干
l 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情
l 人们只能听到和听从他们理解的话
l 人们喜欢，相信和信任与他们一样的人
l 人们经常按照不那么显而易见的理由行事
l 哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘
l 任何人都有社会面罩

销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送的优惠活动这个星期就结束了；您开这个车绝对体现您高贵的品质等。这些都是压力推销的使用技巧。
通过对七个销售核心技能的测试，作为汽车销售人员，你应该基本上知道你最薄弱的项目在哪里，而且可以有的放矢、有针对性、，有意识，有目的地训练自己较弱的项目，从而做到全面提升销售技能。

请确定你可以完全自信地回答下面的问题：
一、作为一个准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么？
二、你准备做汽车销售多长时间？
三、你是为了这个工作的报酬高？还是，你愿意与人打交道？还是工作难找，你没有选择？还是这个工作的门槛比较低？
四、成为一个成功的销售人员，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作？
【4s店销售培训师】五、你阅读过你销售的最多的车的驾驶手册吗？你可以记得，关于座椅的控制在手册中第几页吗？
六、在七个销售核心技能中，你最弱的三项是什么？你准备如何提升？
七、在汽车销售过程中，赞扬别人有三种表现形式，是哪三种？
八、你通过做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车的权威？
九、如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解？
十、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么？

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