那么在电商里呢，就是“预先予之，必先取之” 。注意我没打错字 。
今年双十一的优惠券，不是直接送你，也不是抢，而是通过各种小游戏来赢取，就是这个道理 。你付出的越多，你就越加珍惜这个优惠券，优惠券的核销率也就越高（另一方面也解决了刷优惠券的行为） 。
双11的另一个新玩法，订金，也是一个道理，已经预先付出了，自然会提升购买需求（同时解决了商家备货的难题，这回就知道准备多少比较合适了） 。
让用户付出的越多，用户粘性就越强 。想尽办法增加用户的沉没成本，是提升营销工具效率和产品粘性的妙法 。
比例偏见
记得前两年有篇文章很火，讲的是人们的愚蠢，其中之一，就是如果A店的书100，B店的书50，你会为了便宜特地跑一趟A店 。但假如A店的电脑10000，B店的电脑9950 。你就未必乐意跑一趟了 。
相对绝对额度，人们对相对额度，或者说比例更加的敏感 。
因此，电商标注优惠券，10-6的优惠券，就叫6折优惠券；100-6的，就叫直降6元 。
利用比例偏见的一个突出例子，是加价1元购 。
比如一个100元的台灯，降价10元，未必有人买 。但改成，100元台灯，加价1元立得小电扇（电扇成本11元），买的人就会多起来 。因为1元投入获得11元的产出，实在是很吸引人 。
损失规避
100元搬家，要想帮忙搬的话多收50；150元搬家，如果不需要帮忙搬的话，再便宜50 。
一样的费用，接受后者的会更多 。原因很简单，用户讨厌损失，损失1元的痛苦，是获得1元的幸福填补不了的 。
所以，当一定要向用户收钱时，请尽量避免损失性的表述；在需要留住用户时，请尽量加大用户的损失表述 。
比如，卸载360的窗口，会向你强调卸载后的风险 。
当然，现在大家不太买他的帐了，所以他又换了套手法，卖萌 。
淘宝的7天无理由退货，自如的7天无理由退房，都是基于“损失规避”，用户好不容易拿到商品，搬完家，是不会轻易退掉的 。
iphone推出的换购服务也是一样，iphone由于硬件过硬，系统又做的好，7出来了，5s还是照样能用，系统也照样升级，用户买7就会犹豫，买了7，5s咋办啊？扔家里多浪费啊！
这时候推出，你把7便宜个500，解决不了这个问题 。相反，推出换购服务，5s可以换购的时候抵扣500元钱，用户就会长出一口气，欢乐的拿着5s去直营店了 。换购将用户损失机智的转变成了用户收益，帮助用户完成了“损失规避” 。
价格锚点
加入iPhone7 128g6000元，iPhone7 64g5700元，那么不用说，会有一群人跑过去买128g的，因为比较以后发现更划算嘛 。其实你有没有想过，可能人家本来就只想卖128g的，之所以添了一个64g的是为了帮你们下决心呢？
这个时候，5700元，就是6000元iPhone的价格锚点 。价格锚点的意义，在于认为制造参考系，引导用户选择 。因为用户选择时会倾向于中间，权衡对比 。
这在手机定价上表现的尤为明显 。不同品牌，同品牌不同产品的定价策略，都可以嗅到一丝价格锚点的味道 。
消费心理学，更多是研究用户在做消费抉择时的各种心理偏差，帮助用户完成临门一脚的选择，少理论而多猜想 。总结一下：
创造场景，将商品放入情感需求的高级账户；提供多款商品，或与市场上其他商品比对，提供价格锚点；尽可能增加用户的沉没成本，试用、优惠券、小游戏…将损失描述转为收益描述，比如包邮！尽可能在局部提升用户的投入产出比，让用户觉得占便宜 。
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