原因很简单：旅游产品是一种低频次消费品 ， 消费者要购买时由于对产品消费的场景陌生 ， 肯定会比较多疑虑和问题 。即使你是一位销售技巧相当高超的大神 ， 但倘若你对产品不熟识 ， 那一切的语言技巧都派不上用场 。
云吞妈妈在全国百强旅行社从业十多年了 ， 也熟知各个旅游行业岗位特性、并经常从事销售培训工作 ， 而由于所在旅行社定位和形象 ， 这个“为何你们家产品更贵？”的问题也总是会遇到 。无论何时 ， 我给销售们传授的应对方法只有1个：给客户详细分析自家和对手家产品的构成 ， 用实力去说话 。（当然 ， 这个需要建立在对自家产品100%的熟知和自信上 。）
而这一套对比旅游产品的方法 ， 也是我墙裂建议各位计划购买旅行社产品的游客需要了解的 。市场上的旅游产品确实成千上万 ， 一个目的地兴许有上百个价格 ， 单从表面价格去对比 ， 只会让自己轻易“入坑” 。
无论你是面对价格质疑的旅游销售 ， 还是准备选购旅游产品的游客 ， 心里必须有一个明确的观念：旅行社只是中间商！
中间商 ， 意味着没有资源 ， 而只是进行着不同旅游元素组合的工作 。也就是说 ， 一切旅行社收回来的钱 ， 绝大部分都要付出去的 。就像马尔代夫的旅游产品 ， 均价都在万元以上 ， 部分高端的更要价5、6万元一位 。但这是旅行社收的钱嘛？当然不是了！收了这笔团款回来以后 ， 旅行社必须把钱给到航空公司、景区、酒店 ， 然后扣除运营成本 ， 剩下来的才是利润 。在这个年代 ， 正规旅游产品的利润率99%都不到10% 。
这说明什么？旅行社没有大量利润！因此 ， 绝大部分旅游产品都是“一分钱、一分货”的！你付出1万元游马代 ， 和你付出5万元游马代 ， 那是完全不同的2种感受 。游客也是在为自己的出行感受埋单 ， 想感受好点、钱也必须多花点 。
作为旅游销售 ， 这个正确观念需要在与客人沟通中 ， 不停地渗透给顾客 。
旅游 ， 是一个涵盖吃、住、行、游、购、娱6大元素的过程 ， 当中任何一个细节的不同 ， 都会直接影响产品卖价 。无论是旅游销售 ， 还是打算选购产品的游客 ， 在“出手”以前熟知整个产品的套路 ， 才能“稳赢天下” 。
普通群众看到的差别：
在信息已经如此透明的时代 ， 我想大部分游客都会明白“低价团”的猫腻在哪里 ， 而且他们本身也希望尽量摆脱这些陷阱 。
当然了 ， 购物团的团费要比纯玩团便宜 ， 对比这个团行程是否需要购物 ， 可以最快捷了解价格差异所在 。
大多数人忽略的细节：
所谓“道高一尺、魔高一丈” ， 游客学乖了 ， 旅行社也会学精 。购物这个很容易被发现的差别点 ， 现在已经算是低级差异了；更多的却是行程安排上的不同 。
由于游客对接待的旅游资源不熟识 ， 一般是很难发现这些点的差别 ， 作为旅游销售 ， 不妨把这些点列举给游客看 ， 让他们知道自己多付款的几百元 ， 花在哪里、自己获得的享受又是什么 。坦诚相待 ， 让游客明白消费 ， 这样的游客才更有可能发展为“回头客” 。

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