旅行社与游客之间 ， 出行之间必然签订正规的旅游合同 。其中已经对此次旅行的标准、费用有了明确的规定 。游客选择在该旅行社报名 ， 必然对产品标准有了明确的了解、对价格也进行了比较 。签订合同 ， 即代表对产品和价格的认可 ， 回来之后旅行社服务无任何问题的前提下 ， 要求退款 ， 理由是自己团费比别人高 ， 自然是无比的牵强；或者反过来讲 ， 如果发现你的团费比别人低 ， 你会不会旅程结束后也找到报名的旅行社 ， 要求把差价退给旅行社呢？
如果只是在咨询时 ， 还没报名遇见这个情况 ， 要给客户说清楚:旅游费用的高低决定了旅行出游的质量 。虽然我的报名跟团费用比别人高 。但是我们是纯玩团 ， 高品质团 ， 没有购物店进 ， 没有自费套餐推荐 ， 并且我们的住宿酒店是几星的 ， 我们的餐是全含了的 。这样你玩起来省心 ， 更加舒适 。
再说了 ， 那些便宜的低价团 ， 一般性价比都不会很高 ， 因为成本摆在那里 。没有哪家旅行社会做亏本的生意 ， 你报个低价团 ， 就意味着跟的不是品质团 ， 那无论从吃 ， 住 ， 游玩方面比较是有差别的 。旅游本就是图出外开心 ， 要是服务质量没跟上 ， 那你旅游过程一定不会开心 。
所以 ， 遇见这个问题 ， 需要旅游销售都和客人说清楚 ， 客人也就心平气和接受了 。
很多时候客户关心的并不是价格本身 ， 而是与价格匹配的价值 ， 比如同一块牛排 ， 普通餐厅百十来块钱 ， 而到了米其林星级餐厅可能数十倍的价格 ， 是什么原因导致米其林可以以数十倍的价格来出售牛排呢？无非就几点：第一米其林星级餐厅的品牌 。第二：米其林餐厅的手艺 。第三：米其林餐厅关于食材的选择上 。
每一位顾客都会在价格上纠结 ， 每一位顾客对于你的报价都会存在质疑 。哪怕一开始报的价格非常低 ， 他仍然会认为价格偏高 。这是顾客对于价格策略本身的质疑和习惯 。
顾客对价格产生质疑的时候 ， 不要就价格本身去做拉锯战 。探讨你的产品和竞争对手的产品有没有什么样的区别 ， 你比竞争对手做得优秀的地方就是你价格高的支撑 。
旅游产品本身很不一样 ， 哪怕目的地或者景点一致 ， 在具体行程安排、交通工具、餐饮标准、住宿标准、导游服务等等方面都会存在差异 。在和顾客沟通的时候要去捕捉顾客的痛点 ， 痛点就是顾客在这次的旅游过程中最关心的是什么？有没有强行购物？出行安排是不是足够安全？餐饮是不是能够满足需求等等方面 ， 只有我们找到顾客最关注的点 ， 在自身产品里面找出顾客对应的点放大 ， 放大到顾客认为他的痛点必须满足 ， 才算是一次完整的行程 。这个时候顾客关心的就不是价格了 ， 顾客关心的是他的痛点的满足情况 。
不要和顾客在金额本身做太多的纠缠 ， 要在顾客获取价值、满足需求和解决痛点上去下功夫 。顾客对于每次旅游都会有自己非常关注的地方 ， 作为旅游产品的销售人员 ， 一定要通过沟通去挖掘客户的真正的需求 。
在客户真正痛点的探索上 ， 可以参照我之前的一篇文章讲的是spin销售法 。

• 兰蔻新色金管274什么颜色
• 什么是文明人的首要美德 文明美德内容
• 地毯红酒渍有什么办法容易去除 地毯洒红酒用什么洗
• 栀子花的花语是什么样的爱情 栀子花的花语是什么
• 男女朋友一般为什么事情吵架
• 女孩剑锋金命什么意思 男女都是剑锋金命
• 青春有你2总决赛什么时候
• 什么叫短视频创业 短视频创业是真的吗
• 海马发动机型号有几种 海马是什么发动机
• 期货中的持仓是什么意思 期货持仓是什么意思