一位孩子王的会员告诉笔者，她平时买奶粉会考虑多个渠道，如果是在逛商场的时候正好碰到孩子王做促销活动，她会直接在门店下单，但平时主要在京东和天猫自营上购买。据她描述，京东和天猫的活动比较多，大多数情况下要比孩子王便宜。  
孩子王要面对的已经不仅是同行之间的竞争，还有来自电商平台的压力。  
此外，收入来源单一也是孩子王急需扭转的局面。  
招股书显示，在孩子王2020年的营收中，来自奶粉、纸尿裤和洗护用品的收入分别占据了47.22%、12.19%和11.72%，位居收入前三。而这三项收入的毛利率总体偏低，2020年，奶粉的毛利率为18.62%，纸尿裤的毛利率为21.20%，洗护用品的毛利率偏高，约为30%。综合下来，孩子王的总体毛利率约为30.53%左右。  
  
文章插图  
孩子王2020年度收入占比情况  
【 孩子王|市值逾250亿，孩子王凭什么吸引千万“娃妈”？】为了解决这些问题，孩子王开始提高会员服务的比重。  
孩子王的母婴会员服务主要包括儿童游乐服务、亲子互动活动和育儿服务等，基本上涵盖了从孕期到婴幼儿的所有需求。  
母婴会员服务可以说是孩子王区别于其他品牌的核心竞争力，也是增加其客户黏性的重要抓手，然而就其目前的市场表现而言并不算太好。  
2018-2020年，孩子王的母婴服务收入占主营业务收入比分别为2.73%、3.23%和2.68%，占比较小且增势不明显。究其原因，是孩子王的会员规模与服务人员体量不匹配所致。  
目前，孩子王共有超4800万会员，育儿顾问仅有不到6000名，这意味着平均每个育儿顾问要服务8000名会员，服务效果可想而知。同时，根据招聘网站上展示的信息，孩子王在招聘时并没有强制要求其育儿顾问拥有育婴师资格证，这又为育儿顾问的服务专业度打了折扣。  
在品牌都开始纵深向下发展的今天，“大而泛”并不能帮助孩子王继续保持优势。在上市之后，孩子王又该如何向资本市场描述更多新故事？  
站在新起点，孩子王的纵横发展之路  
上市以后，孩子王除了要谋求发展以外，还需要向资本市场证明它的长期发展潜力。  
对于如今的孩子王来说，继续扩大会员规模，深挖会员价值是稳定资本市场的利器。但扩大会员规模不能单纯依靠员工上街“拉客户”，而是需要更为系统化的手段。在松果财经看来，这几点或许是孩子王未来可去尝试的。  
1、门店“转大为小”，进入社区  
“大门店”模式虽然能提供多种产品品类，保证消费者拥有愉悦的购物体验，但其弊端也很明显：多开在大型商场内，有些城市甚至只开在市中心，远离商场或者市中心的潜在用户难以覆盖。  
虽然App能一定程度上弥补这种劣势，但大多数消费者还是更愿意在天猫、京东这类主流电商平台上购物。且大门店模式偏向于重资产模式，这又会导致库存率增加和货物周转时期拉长。  
而社区店能有效缓解这种情况。一般情况下，社区店规模较小，门店坪效得以提升。且社区店有效触达消费者的比例更高，孩子王可以社区店为阵地，主要提供母婴服务，商品购买则通过线上渠道完成，以“轻资产模式”运行。  
2、挖掘4800万会员价值，打造自身流量池  
虽然孩子王如今有超4800万的会员数，但其贡献主要体现在商品复购上，会员的价值还没有完全挖掘出来。  
如果换个角度思考，在现有的会员基础上发展私域流量会是个很好的方向。现今大多数网红品牌都有强大的私域流量池，如完美日记，这为其带来了强大的经济效益，私域流量的黏性有目共睹。

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