你是要答谢谁？
是代理商 。 是经销商 。 是门店 。
你认为他们才是你的客户 ， 你认为把东西卖给他们就算是结束了 ， 你认为他们才是应该答谢的对象 。
但是 ， 他们只是你的合作伙伴 。 你只有一个客户 ， 也是唯一的客户 ， 是消费者 。
当你把代理商和门店当成客户 ， 说明你对产品的专注是不够的 ， 你心里装着的不是消费者 ， 而是怎么能让下面的代理商帮自己多卖东西 。
语言背后折射出来的是一种心态 。 如果抱有这种心态 ， 是做不好To C的 。
这也是为什么 ， 用户会拼命吐槽一些产品和服务 。
比如难用到想打人的APP ， 比如灾难级别的界面 ， 比如让人抓狂痛苦的交互设计 。
你真的懂什么是“以用户为中心”吗？你真的懂吗？
他们听完之后 ， 一身冷汗 。
To B企业想要进入To C领域 ， 技术上能不能死磕产品 ， 给予用户极致体验？
心态上能不能接受从一笔赚几百万的大单子 ， 转变为一单只能赚几百 ， 甚至几十块的小钱？
能做到吗？
3.To B的本质是什么？
To B的本质 ， 和To C的生意正相反 ， 总体来说也是四个：
单价金额大 ， 复购相对低 ， 决策流程长 ， 冲动消费少 。
如果说最重要的一个区别 ， 应该是决策流程长 。
有多长？太长了 。 长到几乎可以抹平一切的冲动 ， 让所有冲动购买最终趋于平静 。
To C的消费决策 ， 以“秒”计 。 To B的消费决策 ， 以“月”计 ， 甚至以“年”计 。
假如你要买一部华为手机 ， 再贵再贵 ， 一万多块钱也差不多了 。 如果你特别喜欢 ， 咬咬牙 ， 一个月工资 ， 也就买了 。
但是你要买华为一套交换机设备 ， 那可不是一万块钱的事 ， 一个基站就是几百万 ， 一个单子可能上亿 。
就算再喜欢 ， 再冲动 ， 但是几百万上亿的金额 ， 哪怕把牙咬碎 ， 嚼成粉末 ， 全部咽到肚子里 ， 也没办法迅速决策 。
怎么办？要审批 。 要走流程 。
这个流程一般是什么？
开会立项 ， 我们到底要采购什么 。
在供应链名单中找到几家供应商 ， 招投标 。
几十页几百页的标书 ， 递到你跟前 ， 供应商在台上讲PPT ， 我们为什么好 ， 我们和竞争对手的差距是什么 ， 为什么你一定要选择我……
然后 ， 评估打分 。
每个部门都有自己的采购方向 ， 每个部门也有自己的采购流程 ， 中间可能还牵涉技术决策人 ， 商务负责人 ， 运营经理的利益和关系 。
如果采购的金额比较大 ， 需要部门总经理决定 ， 如果更大 ， 甚至需要总裁签字批准 。
采购完之后 ， 还要交付 。 系统怎么安装 ， 人员怎么培训 。
假如出了问题 ， 还有售后 。 这个问题怎么解决 ， 那个问题怎么处理 。
等等 ， 等等 ， 等等……
我写着觉得复杂 ， 你听着也觉得复杂 ， 如果你真的看过会觉得更复杂 ， 如果你做过才知道真的无比复杂 。
所以To B的生意 ， 不是靠产品和冲动消费来拿下客户的 。
必须要有BD ， 必须要有销售 ， 冲进去 ， 一直讲 ， 一直讲 ， 一直讲 。 影响 ， 影响 ， 影响 。
这也是为什么 ， 在To B的生意里 ， 我们经常听到有人要吃饭、喝酒、搞关系 。 甚至 ， 不惜犯法行贿 。
因为金额实在太大 ， 链条实在太长 ， 最终决策人的意见实在太值钱 。
To C的人总是认为 ， 之所以那么复杂那么辛苦 ， 就是因为产品不够好 。
也许真的不是这样 。
在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里 ， 做一项几百上千万上亿的决策 ， 常常需要更久更久的时间 。