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商业洞察 丨 口述 /刘 润 编辑 /蕉 皮
本期音频由搜狗AI提供的变声技术支持 。
本文首发于2020年8月。
最近 ， 听到很多这样的说法：“得To C者得天下” ， “赢To B者赢未来” 。
作为商业顾问 ， 和很多企业交流时 ， 发现大家似乎都很焦虑 。 或自救 ， 或赌博 ， 或布局 。
总之 ， 都要转型 。
To C的企业 ， 想要转To B 。 比如腾讯 。 从深耕消费互联网 ， 到拥抱产业互联网 。
To B的企业 ， 想要冲出原来的价值链 ， 让大众认识自己 ， 走到台前 。 每一个To B的企业 ， 都有一个To C的梦想 。
但是 ， 但是 ， 他们常常不能互相理解 ， 不明白两个业务的区别 。
我见过太多企业 ， 船头一转 ， 遇见了风暴 ， 撞上了冰山 。
因为不懂本质 ， 所以死于转型 。
To B和To C的区别到底是什么？又该怎么办？
1.To C的本质是什么？
相对于To B的生意 ， To C的特点 ， 总体来说是四个：
单价金额小、复购相对高、决策流程短、冲动消费多 。
如果说最重要的一个区别 ， 应该是决策流程短 。
到底有多短？太短了 。 短到电光石火 ， 短到在当下那一刻没有抓住用户 ， 就可能永远失去他 。
有人专门做过研究 ， 消费者在线下购买一个产品 ， 平均的决策时间是13秒 。 在线上 ， 好一点 ， 但也没好到哪去 ， 是19秒 。
这意味着什么？
这意味着不管线上线下 ， 消费者对于商家的好恶抉择 ， 竟然在20秒内就决定了 。
今天的消费者 ， 越来越没耐心 。
2000年 ， 人类的平均注意力还有12秒 。 到了2013年 ， 只剩下8秒了 。 要知道 ， 金鱼还有9秒呢……
在专注这件事上 ， 人不如鱼 ， 人不如鱼 。
你根本没有时间说服消费者 。 你说 ， 来来来 ， 给我一个小时的时间 ， 让我给你讲讲我们的产品为什么好吧 。 结果你刚清了清嗓子 ， 消费者已经走出十步远了 ， 头都不回 。
所以产品必须做到极致 ， 让消费者第一眼就产生购买的欲望和冲动 。
这就是为什么 ， 互联网公司的产品经理们 ， 会为了按钮是放在左边还是右边吵一整天 ， 为了界面是什么颜色争执得要打起来 。
这也是为什么 ， 零售超市的销售经理们 ， 会为了产品包装绞尽脑汁 ， 为了产品陈列的位置大打出手 。
甚至有人专门为产品的竞争力取过名字 ， 叫“静销力” 。
一个好产品 ， 哪怕是静静躺在那里 ， 你都忍不住走过去 。 哎呀 ， 太好了！深得我心 ， 爱不释手！然后放入了购物车 。
在To C的生意中 ， 产品是基础 。 有了不错的产品 ， 再加上营销和渠道 ， 拿下消费者 。
营销就像空军 ， 广告宣传 ， 狂轰滥炸 ， 目的只有一个 ， 占领用户心智 ， 在脑海里写下“只能买我”四个大字 。
渠道就像地面部队 ， 在一切可能的触点上 ， 与用户相遇、相知、相爱 。
所以To C生意的基本打法 ， 是打磨产品 ， 是死磕体验 ， 是低价 ， 是巨量 。 然后遇到消费者 ， 瞬间拿下 。
To C的生意 ， 是闪电战 。
2.给想转型To C企业的建议
我给过很多企业建议 ， 尤其是To B的传统企业 ， 如果想要成功进入To C的领域 ， 最重要的一件事情 ， 是真正做到“以用户为中心” 。
很多人听完之后 ， 哈哈大笑 。
你这不是废话吗 ， 我们一直都是以用户为中心啊 ， 不然我们怎么做到今天呢 。
哦？真的吗？
我说 ， 那为什么To C企业开会都叫“合作伙伴大会” ， 你们开会就喜欢叫“客户答谢会”呢？